Adotar estratégias inteligentes para se destacar e alcançar o sucesso é o básico para imobiliárias que querem ter destaque no nicho de atuação e claro, entre os concorrentes.
Uma dessas estratégias é a implementação de um playbook comercial, que não é apenas um simples manual de vendas, mas sim, um guia detalhado que documenta os processos, as melhores práticas e as estratégias de marketing utilizadas pela imobiliária.
Entenda como ele funciona, sua importância e as vantagens que oferece para o dia a dia do seu negócio.
O que é um playbook imobiliário?
Um playbook imobiliário é um manual de negócios que engloba todos os pontos necessários para os corretores e quaisquer pessoas envolvidas no dia a dia da imobiliária, principalmente sobre atendimento, procedimentos, práticas e estratégias de abordagem.
Ele serve como um guia de referência para todos os envolvidos e principalmente para a equipe de vendas, fornecendo diretrizes claras sobre como abordar leads, conduzir visitas aos imóveis, negociar contratos e fechar negócios.
Ou seja, se uma pessoa nova chega na empresa e precisa ficar por dentro de todos os pontos essenciais para executar seu trabalho da melhor forma possível. Assim, o playbook serve nesses casos e tantos outros pontos da operação.
Como ele funciona?
O playbook imobiliário funciona como um roteiro passo a passo que orienta os corretores em cada etapa do processo de vendas.
Ele pode incluir informações sobre público-alvo, os canais de geração de leads, os scripts de vendas, as estratégias de follow-up e as técnicas de fechamento de negócios.
Além disso, pode ser atualizado e ajustado conforme a imobiliária identifica novas oportunidades ou desafios no mercado.
Dessa forma, ele não é algo feito “na pedra”: deve ser adaptado da mesma forma que a sua imobiliária vai se modificando, tanto pelos próprios colaboradores, como pela convivência e adaptabilidade no nicho de atuação.
Outro fato interessante é de adicionar nele questões essenciais como código de cultura organizacional, manual do dia a dia do negócio, regras e muito mais, facilitando a entrada de novos colaboradores e a manutenção ao longo do tempo.
Qual a importância para sua imobiliária?
Investir em um playbook comercial traz uma série de benefícios significativos para sua imobiliária.
Em primeiro lugar, ele ajuda a padronizar os processos de vendas, garantindo consistência e qualidade no atendimento ao cliente.
Isso é especialmente importante em imobiliárias com equipes grandes ou distribuídas geograficamente em diferentes locais físicos, onde se deve manter uma abordagem uniforme em todas as interações com os clientes.
Além disso, um playbook imobiliário ajuda a capacitar novos corretores, acelerando sua integração na equipe e reduzindo o tempo necessário para se tornarem produtivos.
Ele fornece um recurso de treinamento valioso, permitindo que os novos membros da equipe aprendam com as melhores práticas já estabelecidas e praticadas pela imobiliária.
Outra vantagem do playbook é sua capacidade de melhorar a eficiência operacional da imobiliária. Ao documentar e otimizar os processos de vendas, ele ajuda a identificar áreas de oportunidade para aumentar a produtividade e reduzir custos.
Naturalmente, isso leva a uma melhoria significativa no desempenho geral do negócio e no alcance de suas metas de vendas.
Vantagens para o dia a dia de seu negócio
Além das vantagens mencionadas anteriormente, um playbook comercial oferece uma série de benefícios específicos para o dia a dia do negócio.
Confira quais são eles abaixo:
Diminuir o tempo da operação
Ele ajuda a reduzir o tempo gasto em tarefas administrativas repetitivas, permitindo que os corretores se concentrem mais em atividades de alto valor, como a prospecção de clientes e o fechamento de negócios.
Aumenta a taxa de conversão
Com todas as orientações e disposições fornecidas no playbook, é natural que todos os envolvidos, principalmente as pessoas do comercial, saibam exatamente o que fazer para atender os clientes e principalmente captar propriedades com mais cuidado.
Ter uma equipe que sabe do negócio, tanto para abordar o cliente, até o momento do fechamento de contrato e demais burocracias contratuais, com certeza é o diferencial entre a sua imobiliária e as demais.
Melhora a relação do time
Além disso, um playbook bem elaborado pode aumentar a confiança e a motivação da equipe de vendas, fornecendo-lhes as ferramentas e recursos necessários para alcançar o sucesso.
Fortalece o estudo da equipe
Ele promove uma cultura de aprendizado e melhoria contínua dentro da imobiliária, incentivando os corretores a compartilhar insights e experiências uns com os outros.
De uma forma geral, investir em um playbook comercial é uma estratégia inteligente para qualquer imobiliária que deseja se destacar em um mercado competitivo.
Reduz o CAC – Custo de aquisição de clientes
Outra questão é a influência do playbook diretamente no CAC. Isso acontece porque com esse documento bem definido, sabe-se exatamente quem são os leads bem qualificados para as próximas etapas estabelecidas dentro da sua corretora.
Por exemplo: se seus imóveis são todos de luxo ou de alto padrão, quem busca por quitinetes, alugueis mais em conta ou até estudantes de outras cidades, naturalmente não entrarão em contato com os seus especialistas.
Enquanto isso, pessoas que já possuem em mente que querem uma casa em condomínio fechado, sobrado ou até um apartamento específico, já sabem exatamente onde procurar.
Alinha colaboradores com o fit da imobiliária
Ainda em relação ao ponto anterior, o playbook também ajuda na contratação dos novos profissionais do seu negócio, isso porque há nele definido quais são as características necessárias dessas pessoas que vão incorporar sua equipe.
Ou seja, fica muito mais fácil no momento da seleção observar se quem está sendo entrevistado realmente atende a todos os pré-requisitos que foram traçados nessa documentação, observando os detalhes com muito mais atenção.
Portanto, não deixe de considerar a implementação dele em seu negócio para impulsionar seu sucesso no mercado imobiliário.
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