Encontrar novos clientes é uma das ações que mais faz parte da rotina da maioria das empresas.
A prospecção imobiliária acontece desde o momento inicial do negócio e em toda a sua existência: o verdadeiro combustível para ir sempre além de buscar novos desafios.
Mas, é claro que encontrar novos potenciais compradores não é algo fácil, principalmente quando falamos de itens de tíquete alto, como imóveis.
Quer saber como aumentar as suas vendas por meio da prospecção? A Captei te ajuda! Leia mais abaixo.
Os desafios da prospecção imobiliária
A ação de angariar clientes e o seu resultado nem sempre acontece como a empresa está esperando, principalmente porque é preciso estar alinhado à:
- Sazonalidade de vendas (o que muda conforme o seu tipo de imóvel);
- Etapa de compra do cliente;
- Conhecimento sobre o comprador;
- Equipe de vendas;
- Estratégias que estão sendo usadas.
Quando tudo isso está bem definido, é esperado que se tenha mais interesse por parte do comprador em adquirir o seu produto.
Mas, para te ajudar, separamos abaixo algumas dicas essenciais para que a sua prospecção se torne cada vez mais assertiva!
Dicas para aumentar as vendas da sua imobiliária
1 – Defina quais são as metas
Para chegar ao tão esperado objetivo é preciso definir o que será o “sucesso” de todas as estratégias que serão executadas.
O primeiro passo disso é criar metas que tenham:
- Data de início e de fim.
- Sejam possíveis de alcançar, porém, com o equilíbrio entre o fácil e o difícil;
- Passos necessários e bem definidos para chegar até esse ponto final;
- Acompanhamento constante.
Reunir a equipe em uma data definida e alinhar o que está acontecendo é o princípio para que se sintam prontos para atuar cada dia mais em prol dos resultados do negócio.
Lembre-se que a sua imobiliária é feita de pessoas, portanto, investir em capacitação e desenvolvimento profissional e pessoal é um dos primeiros passos!
2 – Saiba quem é seu público-alvo
Outro passo que se ainda não foi feito, deve estar no radar da sua empresa, é entender qual é o nicho de pessoas que deseja atender.
Você deve começar analisando quais dos modelos abaixo são os mais existentes na sua cartela de imóveis disponíveis:
- Imóveis de alto padrão;
- Moradias mais populares;
- Apenas apartamentos ou só casas;
- Projetos que continuam na planta.
Depois disso, você consegue montar cada dia mais a sua persona a ser atingida, levando em consideração principalmente:
- Idade;
- Classe social;
- Faixa de renda;
- Hobbies dessas pessoas.
Um exemplo simples é: você não vai tentar vender um imóvel de luxo para um estudante que está procurando um apartamento para alugar próximo da faculdade, não é mesmo?Nós te ajudamos nesse processo também: veja como mapear público-alvo e persona!
3 – Fortaleça sua marca online
A maioria das buscas por imóveis acontece via mobile, mais precisamente 45%, portanto, é primordial que a sua presença na internet esteja bem fortalecida.
Se você não possui um site, é o seu momento de criar o seu ou repaginar o que já existe levando em consideração as seguintes características:
- Implemente uma busca fácil e objetiva para o usuário dos imóveis disponíveis;
- Disponibilize filtros que facilitem a busca, como: bairros, cidades ou regiões;
- Observe se ele é responsivo, tanto via mobile quanto computador;
- Invista em um blog imobiliário que tenha conteúdos de qualidade e que informem o usuário sobre assuntos relacionados à temática;
- Atualize o seu Google Meu Negócio para que a primeira impressão seja de impacto.
Lembre-se que tudo isso influencia em como o possível comprador ou interessado em seu negócio terá mais certeza de entrar em contato com a sua imobiliária do que as dos outros concorrentes.
Como você passa a credibilidade do seu negócio é um dos primeiros diferenciais que precisam ser explorados.
4 – Saiba o timing de prospectar
Agora que você já traçou algumas estratégias importantíssimas, tanto digitalmente quanto de gestão, é preciso saber quando é a hora certa de prospectar esses clientes.
Bom, mas quando é o momento certo de entrar em contato com esse indivíduo? A toda hora!
O que mais importa aqui nessa equação é conseguir falar o que o cliente está esperando ouvir, sempre com ética e veracidade! Por isso a importância de conhecer tão bem o público e compreender diferentes tipos de abordagens para diferentes pessoas.
Compreender qual é o tipo do seu cliente te ajuda nessa ação: se ele gosta de falar, se presta atenção nos detalhes ou se ainda precisa de um tempo para absorver as informações, mas sobre isso, vamos falar mais abaixo.
5 – Invista no pós-venda de qualidade
O pós-venda é uma etapa crucial no relacionamento entre imobiliárias e clientes.
Investir nessa etapa com qualidade não apenas contribui para a satisfação do cliente, mas também fortalece os laços, promovendo a fidelização, principalmente porque a pessoa se sente ouvida e não como apenas mais um número dentro do seu negócio.
Oferecer suporte, estar disponível para esclarecimentos e acompanhar a experiência pós-compra são estratégias eficazes para garantir que o cliente se sinta valorizado, aumentando as chances de indicações e futuros negócios.
Lembre-se que há muita probabilidade de que esse cliente que foi atendido recomende o seu atendimento para outro colega que precise de ajuda na hora de alugar ou vender um imóvel, por exemplo.
6 – Entenda a carteira de clientes
Conhecer a fundo a carteira de clientes é essencial para uma imobiliária que busca eficiência e sucesso.
Ao entender as preferências, necessidades e históricos de cada cliente, é possível personalizar o atendimento, oferecendo opções alinhadas com suas expectativas.
Essa abordagem não apenas agrega valor à experiência do cliente, mas também facilita a antecipação de suas demandas, fortalecendo o relacionamento e gerando negócios mais assertivos.
Afinal, sua imobiliária pode atender diferentes tipos de pessoas, desde o estudante que acabou de chegar na cidade até o multimilionário que investe em imóveis, portanto, entender o que cada um deseja é meio caminho andado no atendimento.
Além disso, é possível personalizar a experiência de forma mais direcionada e com mais foco no que pode ser mais interessante ao cliente, poupando tempo para ambas as partes.
7 – Ferramentas tecnológicas para prospecção
A utilização de ferramentas tecnológicas tornou-se uma estratégia essencial para potencializar a eficácia da prospecção imobiliária.
Diversas plataformas e softwares especializados podem ser empregados para otimizar diferentes aspectos do processo de aquisição de clientes.
Como é o caso do CRM (Customer Relationship Management), que é eficiente e uma ferramenta-chave para gerenciar e organizar leads.
Ele permite o acompanhamento detalhado de interações com clientes, histórico de comunicações e até mesmo a segmentação de leads com base em comportamentos e preferências.
Já imaginou ter toda essa facilidade em suas mãos com apenas alguns cliques? Isso é possível por meio do uso do CRM. Procure saber mais da instalação do mesmo em sua imobiliária.
8 – Pedir opinião dos clientes
A prática de solicitar opiniões dos clientes não apenas fortalece o relacionamento, mas também oferece insights valiosos para aprimorar as estratégias de prospecção.
Essa abordagem centrada no cliente demonstra um compromisso genuíno com a satisfação do cliente e a melhoria contínua dos serviços. Por isso, invista em:
- Pesquisas de satisfação: enviar pesquisas de satisfação aos clientes após a conclusão de transações é uma maneira eficaz de coletar feedbacks. Perguntas estruturadas e abertas podem revelar aspectos específicos da experiência do cliente, permitindo ajustes conforme necessário;
- Feedbacks online: incentivar os clientes a deixarem avaliações online em plataformas como Google, redes sociais ou sites especializados contribui para a reputação positiva da imobiliária. Avaliações públicas são uma poderosa forma de atrair novos clientes e construir confiança no mercado;
- Entrevistas pós-compra: realizar entrevistas mais aprofundadas com clientes após a conclusão da compra proporciona insights qualitativos. Compreender suas expectativas, pontos positivos e áreas de melhoria oferece uma visão única para ajustar estratégias futuras;
- Resolução ativa de problemas: ao receber feedback negativo, é fundamental tentar resolver proativamente os problemas. Demonstrar disposição e implementar melhorias com base nas críticas construtivas ajuda a construir uma reputação de compromisso com a qualidade do serviço.
A combinação dessas práticas tecnológicas e centradas no cliente pode elevar significativamente a eficácia da prospecção imobiliária, promovendo relações mais sólidas e resultados mais consistentes.
Agora que você já sabe mais sobre como aumentar as vendas por meio da prospecção imobiliária correta, não deixe de inserir essas ações no dia a dia do seu negócio!
