A nutrição de leads é uma das melhores práticas para empresas que querem engajar um grande números de clientes em potencial sem grandes esforços. E no mercado imobiliário não seria diferente! Imobiliárias que se destacam no mercado utilizam dessa estratégia para gerar autoridade e valor.
Essa prática se torna a maior aliada principalmente porque o comportamento do consumidor que quer alugar, vender ou comprar um imóvel envolve muita pesquisa, indecisão e negociação.
Ainda que seja uma ótima estratégia, ainda é pequeno o número de imobiliárias que investem nela. Isso mostra que é um ótimo motivo para sua imobiliária começar já e se destacar da concorrência.
E o melhor: sua imobiliária pode utilizar essa estratégia de forma automatizada, ou seja, você vai atingir um número de leads muito maior sem precisar colocar muito esforço.
Confira abaixo os benefícios da nutrição de leads, as 4 melhores estratégias envolvidas no processo e ainda 3 dicas matadoras para colocar em prática já!
Compreendendo a nutrição de leads
A nutrição de leads nada mais é do que uma estratégia para potenciais clientes em oportunidades de negócio. Ela consiste em compartilhar com seus leads conteúdos relevantes, educativos e personalizados ao longo do funil de vendas, visando fortalecer o relacionamento e guiá-los à decisão de locação, compra ou venda de um imóvel.
No funil de vendas, a nutrição tem um papel muito importante, principalmente nas etapas iniciais, como atração e consideração. Nesses estágios, os leads estão buscando informações, pesquisando opções e fazendo comparações de imóveis e imobiliárias. Por meio da nutrição, as imobiliárias fornecem conteúdo valioso direcionado para construir uma confiança com o lead.
4 benefícios da nutrição de leads
Para entender a importância da nutrição de leads para imobiliárias, é necessário entender quais benefícios essa ação pode trazer. Confira abaixo um pouco sobre as vantagens.
Construção de relacionamentos sólidos
Quando sua imobiliária compartilha conteúdos relevantes e personalizados, você estabelece um relacionamento de confiança com seus clientes em potencial porque se torna referência para eles, gerando autoridade e valor. Isso aumenta as chances de quando esse lead estiver pronto para fechar negócio, ele escolha a imobiliária que mais manteve contato com ele.
Aumento das taxas de conversão
É natural que ao enviar conteúdos relevantes para as pessoas, elas engajem e se interessem pelo que você tem a oferecer. Isso aumenta as suas chances de converter um lead e sem gastar mais tempo da sua operação.
Redução do ciclo de vendas
Mantendo um contato constante com o lead e trazendo conteúdos educativos, vai ajudar com que ele tenha mais clareza sobre dúvidas e objeções, tornando o processo de locação, venda ou compra mais curto.
Aumento de fidelidade e recomendações
Sabemos que todo o processo de locação ou venda de um imóvel costuma ser moroso e se a imobiliária trabalha a nutrição ele pode se tornar muito mais tranquilo. Mas isso também vale para o pós-venda!
Se você mantém o contato com o cliente e oferece ou indica serviços – como manutenção, decoração, etc -, você aumenta as chances de ele lembrar da sua imobiliária quando precisar ou então indicar para outras pessoas, afinal, 92% dos consumidores preferem comprar produto ou serviço quando é uma indicação de familiar ou amigos.
5 estratégias para nutrir os leads
Para que a nutrição de leads funcione da melhor forma, é possível pensar em algumas estratégias simples, mas muito poderosas. Separamos aqui 5 estratégias para você.
Segmente seus leads
É possível criar segmentações para seus leads, elas podem ser básicas ou mais elaboradas – isso vai depender da maturidade da empresa com inbound marketing.
Antes de criar essas segmentações, é importante definir critérios para separar quem está pronto para fechar negócio dos que ainda precisam ser trabalhados no processo de nutrição.
Essas segmentações vão servir para cada etapa do funil de vendas, confira exemplos para atração e consideração:
- preferências de localização;
- orçamento;
- tipo de imóvel que o lead deseja;
E aqui, exemplos de leads que já entraram no funil e estão em contato com a equipe comercial:
- leads que já visitaram algum imóvel;
- leads que enviaram proposta;
- leads descartados.
Ofereça conteúdo personalizado
Se você cria segmentações diferentes, é possível personalizar seus conteúdos e criar um relacionamento mais sólido com aquele lead, mostrando que você sabe o que ele quer ou precisa.
Aproveite bem esses critérios de segmentação para mostrar ao lead que ele não é só mais um, sua imobiliária está disposta a oferecer uma experiência mais personalizada.
Defina suas ofertas
Cada segmentação terá um tipo de nutrição e necessidades específicas, certo? O lead que está procurando por imóvel em uma determinada região terá dúvidas diferentes do que está com a proposta na mão. Por isso, é preciso entender qual conteúdo você vai entregar para cada fase da jornada.
Confira alguns exemplos:
- aprendizado e descoberta: materiais iniciais;
- consideração: materiais de auxílio, como planilhas de cálculo e notícias sobre o mercado imobiliário;
- decisão: conteúdos sobre negociação, questões sobre contrato, etc.
Exemplos de nutrição
Alguns canais são muito utilizados na nutrição de leads, como: blog, newsletter, e-mail e mídias sociais. Cada um deles desempenha um papel bem importante na comunicação com os leads, permitindo que sua imobiliária ofereça conteúdos de qualidade, educacionais e personalizados. Confira abaixo alguns exemplos de como aproveitar cada canal.
E-mails
O e-mail é uma ótima ferramenta para a nutrição de leads. Com uma ferramenta de marketing básica já é possível agendar e-mails e automatizar conforme a etapa de cada lead.
- Automação de e-mails: configure sequências automáticas. Exemplo: envie uma série de e-mails de boas-vindas quando um lead se inscreve em sua lista, seguida por e-mails com conteúdo relevante e educativo ao longo do tempo.
- E-mails de conteúdo: envie regularmente com conteúdos de qualidade, como artigos de blog, guias ou vídeos.
- E-mails personalizados: aproveite suas segmentações e crie fluxos de automação com conteúdos prontos.
Newsletter
Ótimo canal para comunicar seus leads sobre novidades da sua imobiliária, lançamentos de imóveis, eventos, dicas e outros conteúdos.
- Determine frequência: é importante determinar uma periodicidade, além de um dia e horário específico para enviar. Assim, seus leads já esperam receber a newsletter. Pode ser semanal, quinzenal ou mensal.
- Destaque conteúdo: inclua destaques de seus artigos no blog, como os mais acessados ou vídeos com clientes. Incentive os leads a explorarem mais seus conteúdos.
- Chamadas para ação: aproveite esse momento para incentivar o lead a agir, seja agendando uma visita, entrar em contato para pedir mais informações ou compartilhar a newsletter com mais pessoas.
Blog
O blog é um ótimo canal para compartilhar conteúdos educativos e informativos, como dicas de compra ou aluguel e tendências de decoração.
- Otimização de SEO: certifique-se que seus conteúdos utilizam palavras-chave relevantes. Isso atrai tráfego orgânico e ajuda a nutrir leads em fase de pesquisa.
- Formulários de inscrição: aproveite para incluir formulários de inscrição no seu blog para capturar leads.
Integração de ferramentas para nutrição
Um dos pontos essenciais para que a nutrição de leads funcione com sucesso, é ter uma ferramenta de marketing. Essas ferramentas ajudam na automatização de tarefas, segmentação de leads, comunicação personalizada e engajamento dos leads ao longo do funil de vendas.
Confira algumas formas para aproveitar uma ferramenta de marketing na nutrição de leads:
- Automação de e-mails: permite criar sequências de e-mails automatizados com base em gatilhos específicos, como, por exemplo, quando o lead se cadastra no seu site.
- Lead scoring: é possível atribuir pontos aos leads com base nas interações com seus conteúdos. Exemplo: lead que abre um e-mail e clica em algum link dele ganha mais pontos do que quem recebeu e-mail e não abriu.
- Segmentação: falamos muito sobre isso no conteúdo e a ferramenta de marketing ajuda ao segmentar esses leads por listas de envio de comunicação.
- Análise e relatórios: importante analisar e ver pontos de melhorias! Essas ferramentas trazem dados importantes, como: taxa de abertura, taxa de clique, taxa de conversão, etc.
3 dicas matadoras para executar a nutrição com eficiência
Agora que você já entendeu a importância da nutrição de leads, seus benefícios e algumas estratégias para colocar em prática, vamos às dicas importantes para que essa ação seja bem-sucedida?
Defina metas e objetivos
A definição de metas e objetivos claros é essencial para a eficiência da nutrição de leads. Estabelecer metas específicas e mensuráveis ajuda a direcionar suas estratégias e a avaliar o desempenho das suas ações de nutrição.
Estabeleça métricas
A partir dos objetivos da nutrição de leads, é hora de definir quais métricas faz sentido analisar. Confira alguns exemplos:
- aquisição de leads qualificados;
- engajamento e nutrição contínua (meta de taxa de abertura, taxa de cliques, etc);
- progressão no funil de vendas;
- métricas de ROI.
Não esqueça de acompanhar!
Todo o processo de planejamento e execução da nutrição de leads é extremamente importante, mas nunca esqueça que se você não analisar constantemente os resultados, nunca saberá o que está dando certo ou errado.
Aproveite sua ferramenta de marketing para analisar os resultados e faça reuniões periódicas com o time de vendas para entender qual a perspectiva de quem atende os leads.
Agora que você já sabe como funciona a nutrição de leads, seus benefícios e o que é preciso fazer para iniciar, é hora de colocar em prática!
