Se você é gestor de uma imobiliária, certamente sabe que a jornada de compra do cliente nesse ramo costuma ser extensa. São muitos os processos que envolvem um cliente, e eles se diferenciam muito um do outro.
Para entender melhor essa jornada e quais são os fatores que levam um cliente avançar nela, empresas utilizam a estratégia de Lead Scoring. Você sabe como funciona? Acompanhe abaixo.
O que é Lead Scoring?
O Lead Scoring é uma técnica que permite a empresa avaliar o potencial de conversão do lead, ou seja, do potencial cliente. Trata-se de uma pontuação atribuída a cada lead, baseado em suas características, como informações de contato, comportamento de usuário, interação com a empresa, e muito mais.
Você pode completar essa lista de características incluindo o que fizer mais sentido para o seu negócio e que o irá auxiliar a entender melhor as ações que o seu cliente toma e as que ele deve tomar para fechar negócio com você.
A colaboração entre equipes de vendas e marketing é fundamental para o sucesso do Lead Scoring em uma imobiliária.
Com ele, é possível identificar quais leads possuem maior potencial de conversão e, assim, direcionar a abordagem de cada cliente de forma mais eficiente.
Isso permite que a equipe de vendas saiba exatamente quando, como e com quem entrar em contato para aumentar as chances de fechar negócio.
E como fazer meu Lead Scoring imobiliário?
Ideal Customer Profile
Para iniciar o processo de Lead Scoring, é essencial estabelecer critérios de avaliação que sejam coerentes com o ICP (Perfil do Cliente Ideal). O ICP é uma descrição precisa do tipo de cliente que é mais propenso a se beneficiar do seu produto, e esse perfil é fundamental para definir os critérios de pontuação.
Assim, todo lead que é coletado passa por um processo de avaliação, onde é atribuída uma pontuação com base nesses critérios, permitindo o cálculo de uma nota final, ou “score” final.
Análise de dados e informações
Verificar informações dos leads é importante para entender como se relacionar com eles e identificar pontos que se encaixam no perfil do cliente ideal. Isso é fundamental para delimitar os pontos de contato e ações a serem tomadas.
Estratégias de marketing a serem aplicadas e observadas
Algumas estratégias que contribuem na atribuição de pontuação do lead, ou seja, do Lead Scoring são: e-mail marketing, interações tanto por blog quanto por redes sociais, preenchimentos de formulários online e ligações diretas.
Dependendo da forma como o cliente se comporta nessas interações, uma quantidade X de pontos deve ser atribuída, que fará você entender os próximos passos para ele passar de um cliente em potencial para um cliente real.
Quais são as formas de Lead Scoring?
Existem basicamente 5 maneiras de fazer a estratégia de Lead Scoring. Entenda abaixo cada uma delas.
Manual
A metodologia de realizar cálculos e pontuações manualmente é a mais básica. Ela pode ser útil para treinamento e estudo, mas não é eficiente para uso prático. Isso porque, depende da opinião do qualificador ou avaliador, e não é um bom parâmetro. Isso pode funcionar para um pequeno número de leads, mas a medida que o fluxo aumenta, torna-se inviável.
Semiautomático
A utilização de planilhas para auxiliar o processo manual e aumenta a eficiência do processo, mas significativamente, pois ainda é desafiador trabalhar com grandes volumes de dados.
O modelo semiautomático de Lead Scoring exige montagem de planilhas e estudo de cada lead individualmente, o que perde tempo e eficiência.
E quanto mais tempo demorado para a qualificação, menor a chance de fechamento do negócio.
Estatísticas apontam que há uma redução significativa no interesse do cliente com o passar do tempo após o primeiro contato ou entrega de documentos para análise de crédito, isso deve então ser considerado ao escolher um modelo de Lead Scoring.
Automático e simples
O sistema automatizado de Lead Scoring utiliza softwares específicos, mas ainda há uma ampla variedade de tecnologias disponíveis.
No caso de sistemas simples, a limitação está na qualificação baseada em apenas um parâmetro, como o perfil do cliente. Sem informações adicionais, é difícil tomar decisões precisas, pois a nota é ambígua.
Mesmo que um cliente não tenha o melhor perfil, pode estar mais interessado em adquirir o imóvel do que outros. Variáveis em excesso podem tornar a análise complicada, mas duas são fundamentais para bons resultados e devem ser interpretadas juntas: perfil e interesse.
Automático e completo
Aqui, é preciso fornecer mais de uma nota, onde serão avaliados os parâmetros e contextos.
Os critérios de pontuação são feitas automaticamente com base no histórico de resultados da imobiliária. Esse tipo de solução é recomendado para implementação, pois oferece diferentes funcionalidades por um preço acessível.
Automático e preditivo
Aqui, todos os processos serão automatizados, até mesmo a definição de critérios e pontuações. Por isso, esta é considerada a solução mais avançada e tecnológica disponível no mercado.
Isso requer apenas uma manutenção periódica de acordo com as variações do mercado, e suas funções são muito úteis, mas o investimento é significativamente maior.
É usado por grandes empresas, como fabricantes de cabeamento industrial. É a melhor opção para redes de imobiliárias com grande fluxo de dados.
Independentemente da solução escolhida, é crucial que a implementação do Lead Scoring seja acompanhada por ações direcionadas e estratégias para cada tipo de cliente conforme as qualificações estabelecidas. Isso é para melhorar a gestão de leads, otimizando os resultados do negócio imobiliário.
Assim, os corretores podem se concentrar nos clientes prontos para comprar, enquanto os curiosos e indecisos são trabalhados por outras estratégias de marketing.
Invista em Lead Scoring e tenha maiores resultados
Gerenciar leads no mercado imobiliário requer consideração da etapa da jornada de compra onde o cliente se encontra, respeitando seu tempo e o tempo do corretor.
Isso é importante porque, embora todos os leads sejam potenciais clientes interessados em informações sobre imóveis, eles podem não estar prontos para comprar no mesmo momento.
A utilização de Lead Scoring é uma maneira eficaz de tornar esse processo mais estruturado e aumentar a eficiência da comunicação entre os times de marketing e vendas, resultando em melhores resultados.
Para saber mais sobre novas estratégias e outros assunto que competem ao mercado imobiliário, continue acompanhando nosso blog.
Até breve!
