A jornada de compra do seu cliente faz você visualizar com clareza as etapas que ele passar para fechar negócio com você. É também com ela que você é capaz de identificar os gargalos de seus processos e, com isso, estudar como aprimorá-los.
Geralmente, dividimos a jornada de compra em 4 etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
1. Aprendizado e descoberta: essa é a etapa inicial de qualquer jornada, onde o cliente ainda não entende muito bem seu problema e nem tem ideia de como solucioná-lo.
- Reconhecimento do problema: aqui, o cliente já entende ter um problema e começa a procurar possíveis soluções para ele.
- Consideração da solução: após ter reconhecido o problema e iniciado a busca pelas possíveis soluções, o cliente começa a compará-las e tenta entender qual seria a melhor para ele.
- Decisão de compra: após avaliação de tudo, seu cliente faz uma escolha e fecha negócio com você.
A partir disso, você consegue ter uma noção de como funcionaria essa jornada na sua imobiliária, contudo, separamos a jornada de compra de um imóvel em 3 seções distintas. Confira em nosso post abaixo.
1. Definir orçamento e procurar imóvel
O seu cliente identificou um problema que, no caso, seria a necessidade de mudar de casa ou adquirir uma pela primeira vez.
A partir daí, ele entenderá quais são as suas necessidades, o que ele procura em um imóvel, a faixa de preço que pode pagar, a localização, que é tão importante para alguns, o tipo de imóvel (se é imóvel de alto padrão ou não), e muito mais.
Após isso, é hora de partir para a procura de imóveis. Uma das formas mais fáceis de ter sucesso nessa etapa é buscando um corretor de imóveis ou uma imobiliária.
E para auxiliar o seu cliente da melhor forma possível, você pode usar o Captação Ativa, a plataforma da Captei que reúne todos os anúncios dos principais portais imobiliários em um único lugar.
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Após a procura e a descoberta, é hora de partir para a negociação, a qual é nossa próxima etapa.
2. Negociando o imóvel
Agora é a parte que pode dar um pouquinho mais de trabalho. É necessário que os vendedores estejam cientes da importância desse momento para o cliente, afinal, ele estará adquirindo não apenas um imóvel, mas um sonho, e ele irá lutar pelo preço justo o máximo que puder.
E você, como bom profissional, tentará fazer um negócio que seja bom para as duas partes. É claro que você não pode deixar de usar seu bom discurso de vendas utilizando, inclusive, o argumento do sonho que utilizamos acima: seu cliente precisa estar também ciente de que ele deve fazer o melhor negócio, entendendo que imóvel não é apenas sobre preço, mas sobre valor.
Por isso, não deixe de falar sobre as boas particularidades que justificam o preço do imóvel.
Negociação feita, é hora de partir para a seção 3.
3. Auxiliando o cliente no que for preciso
Depois da etapa “negociação”, você precisará entregar o melhor serviço de auxílio e também de pós-venda.
Essa é a parte onde acontece a análise de documentos, a assinatura do contrato, possibilidade de financiamentos e todas as burocracias necessárias para a finalização do processo.
Contratos assinados? Então saiba que sua função não para por aí. O serviço de pós-venda é tão importante quanto o de pré e a venda em si. Manter um bom relacionamento com o cliente, analisando a satisfação do cliente com o imóvel e também com o seu serviço, dará a você um parâmetro de quais pontos do seu atendimento durante a jornada de compra de um imóvel você precisa prestar mais atenção e quais você deve manter.
Agora que você já conhece como funciona a jornada de compra de um imóvel e tem noções de como realizá-la, é hora de colocar seus aprendizados em prática para ter êxito.
Utilize um bom CRM para visualizar sua jornada e não se perder em processos essenciais para o sucesso do seu negócio.
Esperamos que esse conteúdo tenha lhe ajudado.
Até breve!
