O que é o método AIDA?
O método AIDA foi criado por Elias St. Elmo Lewis, um dos pioneiros da Publicidade e Propaganda norte-americana.
Attention, Interest, Desire e Action formam a sigla AIDA, vislumbrada para guiar os processos do funil de vendas a partir do comportamento do cliente em sua jornada de compra.
O principal objetivo do AIDA é gerar mais vendas, gastando menos tempo e unindo menos esforços, por meio de um método estruturado e de ponta.
Essa metodologia pode ser usada em todas as empresas e, principalmente, na sua imobiliária, no setor de marketing e vendas.
Ah, e você deve saber que o marketing é essencial em qualquer negócio, inclusive na sua imobiliária. E caso você ainda tenha dúvidas sobre a eficácia dele na sua estratégia, convidamos você a ler nosso blog que trata da importância do marketing digital nas imobiliárias clicando aqui.
Como o método AIDA surgiu?
A metodologia AIDA surgiu em meados de 1899. Como você deve presumir, as táticas de marketing daquela época eram muito diferentes das de hoje: a divulgação de serviços era realizada, majoritariamente, através de materiais impressos.
Para esses materiais chamarem a atenção do público e o instigarem a tomar uma ação de compra, estabeleceram-se algumas etapas, como: a imagem precisa ser bem escolhida com o intuito de cativar o público; é preciso uma frase que desperte o interesse para o serviço ou produto; o texto precisa estar bem redigido com todas as informações necessárias sobre o produto.
Mais tarde, o publicitário Lewis notou que ainda faltava mais um elemento para tornar essa metodologia realmente efetiva, e foi só depois então que o último A da sigla foi implementado, que diz respeito a uma chamada final que desperte um gatilho mental de compra no cliente.
A estratégia AIDA, a medida que começou a surtir resultados, revolucionou os processos de vendas das empresas, que notaram a devida importância dessa prática.
O método AIDA na estratégia de vendas da sua imobiliária
Você precisa dessa metodologia bem estruturada para ter sempre em mãos um roteiro de diálogo com o seu cliente, ou seja, como nós sempre falamos: é preciso ter processos bem definidos.
Somente quando você possui as etapas bem delineadas, você saberá observar gargalos e entender a situação do seu funil de vendas e da jornada de compra do seu cliente.
O método AIDA pode servir de modelo para elaboração desses passos, onde cada sigla designa uma etapa. Vamos conferir?
1. Attention (Atenção)
Esse é o momento em que o seu futuro cliente conhece sua marca. É o primeiro contato dele com o seu produto ou serviço.
Para isso, você pode ter investido em um bom site, SEO, tráfego orgânico, tráfego pago, conteúdo de qualidade, imagens que façam sentido e que sejam chamativas para o seu negócio, outdoors, redes sociais ou qualquer outra tática que tenha feito o seu cliente em potencial observar a sua imobiliária.
Ou alguém pode ter indicado a sua imobiliária para esse cliente, que destacou alguma coisa no seu serviço que chamou a atenção dele.
O importante aqui é que você conseguiu o primeiro contato com ele, e a partir daí, sua jornada começa.
2. Interest (Interesse)
O cliente em potencial já entrou em contato com a sua marca, agora é hora de você promover estratégias e/ou ações que façam ele manter o interesse na sua imobiliária.
Aqui, é importante introduzir ao futuro cliente os benefícios da sua imobiliária e como ela opera. O cliente precisa saber tudo sobre o seu negócio nessa etapa!
Alimente o seu lead com informação de qualidade sobre o seu negócio e desperte nele o interesse de continuar conhecendo a sua marca. Isso pode ser feito no seu próprio pitch de vendas ou através de uma estratégia de e-mail marketing, caso a sua imobiliária possua uma.
3. Desire (Desejo)
Essa etapa costuma ser a mais longa, isso porque o cliente irá analisar todas as informações que obteve até então, irá comparar o seu negócio com outros e entender se ele deve ou não optar pelo seu produto/serviço.
Dessa forma, você precisa destacar quais são as vantagens que a sua imobiliária possui sob as outras do mercado. Quais são os seus diferenciais perante a concorrência?
Essa é a hora de você convencê-lo de que o seu negócio é a melhor opção para ele. Possui algum case de sucesso? Números e porcentagens de relevância? Então apresente a eles.
4. Action (Ação)
Você despertou o desejo de compra mostrando as particularidades e as vantagens da sua marca perante a concorrência, mostrou dados que comprovam a autoridade da sua marca, e agora é hora de fazer com que ele feche negócio com você.
Agora, o seu cliente em potencial se tornará cliente, de fato. Para isso, você poderá oferecer alguns estímulos para a ação, como oferecer testes gratuitos, algum tipo de desconto exclusivo ou estipular uma data limite para a tomada de decisão.
Aqui também é válido ouvir do seu cliente o que ele espera e mostrar a ele como a sua marca pode ajudá-lo. Utilizar gatilhos mentais aqui no seu pitch de vendas ou no seu conteúdo é uma boa saída.
Dicas anotadas?
O método AIDA e o funil de vendas
Você lembra de como funciona o funil de vendas? Separamos ele em topo de funil, meio de funil e fundo de funil.
No topo de funil, unem-se esforços para prospectar leads, ou seja, é preciso tomar ações que despertem a atenção do cliente que você deseja obter. Concorda que aqui temos o primeiro A de AIDA?
Já no meio de funil, é preciso criar consciência de marca e falar sobre os seus diferenciais e vantagens perante a concorrência, mostrando valor ao seu cliente em potencial. Aqui, o I e D da sigla AIDA entram em ação.
E, no fundo de funil, o seu cliente em potencial pode se tornar um cliente real. Para isso, é necessário que ele tenha passado pelas etapas anteriores que, quando bem estruturadas, tornarão essa etapa do funil muito mais fácil.
Isso porque o cliente já terá todas as informações necessárias para decidir se quer ou não fechar negócio com você, faltando apenas um estímulo final e possivelmente simples da sua parte. É o último A de AIDA!
Ou seja, o funil de vendas, tão importante para guiar as ações da sua imobiliária, dialoga com a metodologia que conversamos neste post. Muitas vezes, você pode até estar aplicando sem ao menos saber que ela possui uma nomenclatura.
Porém, caso você ainda não tenha um processo de pitch de vendas definido ou uma estratégia de marketing na sua imobiliária que passe por todas as etapas do funil e, consequentemente, gere vendas, ainda dá tempo de construir um aplicando as dicas que entregamos nesse post.
Alavanque as suas vendas com um processo bem definido e conte conosco para mais dicas!
Até breve!
