O mercado imobiliário é cheio de nuances, e uma delas é sobre os diferentes tipos de clientes existentes para que os corretores saibam realizar abordagens eficazes.
À medida que as perspectivas e expectativas dos compradores mudam, é essencial conhecer profundamente o seu tipo de cliente antes de começar estratégias persuasivas quando se está tentando vender ou alugar um imóvel.
Veja aqui mais sobre identificar o seu público alvo e persona, compreender suas características predominantes e, acima de tudo, como oferecer precisamente o que ele busca. Vamos direto ao ponto!
Por que descobrir o perfil de seu cliente?
Em qualquer negócio, entender o perfil do cliente é fundamental, mas no mercado imobiliário, os hábitos, preferências e gostos desempenham um papel vital para o andamento do negócio.
Além disso, impacta diretamente nas melhores chances de fechar negócios bem-sucedidos, e claro, de criar um atendimento cada vez mais personalizado, essencial para as imobiliárias.
Um dos primeiros passos sem sombras de dúvidas é a atenção e o interesse genuíno em proporcionar uma experiência agradável ao cliente.
Isso significa criar um ambiente onde ele se sinta à vontade para expressar suas necessidades e limitações financeiras.
Clientes do mercado imobiliário: conheça!
Veja abaixo quais são os principais perfis de clientes imobiliários para que você possa traçar um atendimento personalizado para cada um, ou, para aqueles que sua empresa melhor atende.
O pesquisador
Esse cliente já acumulou um vasto conhecimento por meio de pesquisa prévia, em outras imobiliárias e já entrou em contato com variados corretores.
Embora isso possa parecer positivo, ele às vezes tenta direcionar a negociação em seu próprio benefício.
O segredo aqui é ouvir com paciência, usar sua pesquisa para destacar as vantagens de um imóvel específico e construir uma relação de confiança.
Além disso, você deve destacar o grande diferencial da sua imobiliária: seja o atendimento exclusivo, imóveis de determinado padrão e muito mais.
O sonhador
Esse cliente imobiliário é mais indeciso e propenso a hesitar diante das propostas.
Isso acontece principalmente porque ele cria mentalmente o imóvel dos sonhos, e a paciência da sua parte é fundamental para que consiga chegar o mais perto possível desse ideal.
O investidor
Já o perfil do investidor é mais objetivo e orientado para o lucro, onde vê a compra como um negócio.
Ele conduzirá a negociação com base em oportunidades de investimento.
Para que você consiga atendê-lo bem, é preciso estar atualizado sobre o mercado e ser um especialista em investimentos imobiliários.
O realista
Esse cliente sabe o que quer, dentro de suas possibilidades, além disso, ele é prático e considera todas as variáveis com cuidado.
Por isso, é primordial que você não prometa nada além do que pode cumprir, pois ele valoriza a segurança na oferta e na proposta criada.
Além disso, se ele sentir que você está arriscando ou indo além dos limites criados, pode ser que recorra a outro corretor que lhe dê mais segurança.
O solteiro ou divorciado
Aqui o foco maior é em um espaço que seja compacto, funcional e perto das comodidades do dia a dia das cidades: bares, mercados e grande circulação de pessoas.
Geralmente essas pessoas já têm estabilidade financeira por estarem procurando por um novo imóvel, seja para alugar ou para comprar.
É preciso entender bem a fundo quais são as prioridades desse indivíduo e proporcionar a melhor experiência.
O familiar
O cliente imobiliário de perfil familiar prioriza a segurança e o conforto, especialmente se tiver filhos ou estiver pronto para formar uma família.
Ele valoriza opções de lazer, acessibilidade e comodidade.
Essas decisões de tíquete super alto e que mexem com a rotina e futuro das pessoas são geralmente tomadas em conjunto com a família, portanto, envolva todos os membros ao apresentar um imóvel.
E lembre-se também de apresentar locais que atendam a necessidade de todos os envolvidos também, assim fica muito mais assertivo todo o processo.
Ao compreender e identificar os diferentes perfis dos clientes imobiliários, você estará mais bem equipado para conduzir negociações bem-sucedidas e melhorar seus resultados.
Com uma abordagem sutil e focada, será mais simples oferecer opções adequadas e atender às necessidades específicas de cada cliente, alcançando assim a chave para o sucesso no competitivo mercado imobiliário.
