Técnica de spin selling: como funciona?

Você já ouviu falar nas técnicas de spin selling? Confira aqui mais sobre como funciona e aplique na sua imobiliária.

Veja a seguir:

No dinâmico mercado imobiliário, dominar técnicas de venda é essencial para impulsionar o sucesso de sua empresa. 

Uma dessas metodologias, conhecida como Spin Selling, tem se destacado como uma abordagem estratégica e direcionada para potencializar as vendas. 

Ficou interessado? Vamos explorar como essa técnica pode ser aplicada com eficiência no setor imobiliário.

Spin selling: o que é?

Spin selling: o que é?

O Spin Selling é uma abordagem de vendas elaborada por Neil Rackham nos anos 80, após uma extensa pesquisa sobre técnicas de vendas eficazes. 

O termo “Spin” é um acrônimo que representa quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução. 

Essa metodologia baseia-se na ideia de fazer perguntas estratégicas para compreender melhor as necessidades do cliente e, assim, oferecer soluções mais eficazes.

De uma forma geral, seu cliente não sabe que possui um problema, onde é nesse momento que você deve deixá-lo a par disso e também dar a solução destinada.

É nesse momento que você se destaca em relação à concorrência ou não: tudo por meio de como será seu relacionamento com o indivíduo ou público-alvo.

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Como aplicar em sua imobiliária?

Ok, mas, como é feito o processo de aplicação em uma imobiliária? Confira abaixo como funciona cada uma das letras e imagine a questão dentro da sua empresa.

Situação (S)

Na etapa de Situação, o foco é compreender o momento atual do cliente. 

Para uma imobiliária, isso envolve entender detalhes específicos, como o tipo de imóvel procurado, localização desejada, características, entre outros aspectos relevantes. 

Perguntas sobre a situação atual do cliente no processo de compra ou locação podem ajudar a estabelecer uma base sólida para as próximas fases.

Veja alguns exemplos abaixo:

  • “Quais são os principais requisitos que você busca em um imóvel?”;
  • “Qual é a localização preferencial para o imóvel que está procurando?”;
  • “Há algum detalhe específico sobre o tipo de imóvel que é crucial para você?”.

Problema (P)

Nesta etapa, o objetivo é descobrir os problemas ou desafios que o cliente enfrenta em relação à aquisição ou locação de um imóvel. 

Isso pode incluir questões como limitações de orçamento, preferências específicas não atendidas ou preocupações com a vizinhança. 

Entender os problemas do cliente permite direcionar as soluções de forma mais precisa.

Nesse caso, as perguntas mais comuns que podem ser feitas são:

  • “Você já enfrentou alguma dificuldade específica ao buscar um imóvel?”;
  • “Existe algo que você considera um obstáculo na escolha do imóvel ideal?”;
  • “Quais são as principais preocupações que você tem ao procurar um novo lugar para morar?”.

Implicação (I)

Aqui, é fundamental explorar as implicações dos problemas identificados. 

Para uma imobiliária, isso pode envolver questões sobre como esses problemas afetam a vida ou os objetivos do cliente. 

Por exemplo, problemas com a localização podem impactar a conveniência no deslocamento para o trabalho. 

Compreender as implicações ajuda a criar um senso de urgência para a resolução dos problemas.

Quer saber quais são os principais questionamentos que devem ser executados? Aqui estão algumas ideias:

  • “Como a localização do imóvel pode impactar sua rotina diária?”;
  • “Quais seriam as consequências se você não encontrasse um imóvel que atendesse às suas necessidades?”;
  • “Como a falta de certas características no imóvel afetaria seu conforto ou qualidade de vida?”.

Necessidade de solução (N)

Na fase final, foca-se na apresentação das soluções que atendem às necessidades identificadas. 

Aqui, a imobiliária pode oferecer opções de imóveis que correspondam às expectativas do cliente, resolvendo os problemas e considerando as implicações discutidas anteriormente.

Nesse caso, as perguntas mais comuns costumam ser:

  • “Com base no que discutimos, este imóvel atenderia às suas necessidades?”;
  • “Que características específicas você valoriza mais em um imóvel? Este aqui se encaixa?”;
  • “Como você vê este imóvel atendendo às suas necessidades em relação aos problemas que identificamos?”.

Adaptar a técnica de Spin Selling ao contexto imobiliário requer prática, compreensão detalhada das necessidades do cliente e habilidade para formular perguntas relevantes em cada estágio da venda.

Cuidados necessários!

É claro que é importante citar que mesmo com todos os pontos abordados acima, ainda assim é preciso cuidado na aplicação do Spin Selling. Confira alguns erros comuns:

  • Usar perguntas de situação apenas para criar rapport e empatia, mas não para qualificar a venda;
  • Focar em um discurso pronto, centrado no produto, negligenciando entender o negócio do cliente e identificar sua principal dor;
  • Não mapear o orçamento ou falhar em comunicar o valor da solução, levando o cliente a achar caro demais ou não prioritário;
  • Aplicar as perguntas de necessidade de forma ineficaz, criando desconforto no cliente, que pode achar o problema maior do que é e sentir a necessidade de outros investimentos antes de contratar o serviço.

Essas são apenas algumas dicas que você pode iniciar com o uso da técnica de Spin Selling, portanto, observe bem como vai inserir a mesma no dia a dia da sua imobiliária!

Continue acompanhando o site da Captei para receber mais informações sobre como implementar ainda mais suas vendas e locação de imóveis em sua empresa.

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