No dinâmico mercado imobiliário, dominar técnicas de venda é essencial para impulsionar o sucesso de sua empresa.
Uma dessas metodologias, conhecida como Spin Selling, tem se destacado como uma abordagem estratégica e direcionada para potencializar as vendas.
Ficou interessado? Vamos explorar como essa técnica pode ser aplicada com eficiência no setor imobiliário.
Spin selling: o que é?
O Spin Selling é uma abordagem de vendas elaborada por Neil Rackham nos anos 80, após uma extensa pesquisa sobre estratégias de vendas eficazes.
O termo “Spin” é um acrônimo que representa quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução.
Essa metodologia baseia-se na ideia de fazer perguntas estratégicas para compreender melhor as necessidades do cliente e, assim, oferecer soluções mais eficazes.
De uma forma geral, seu cliente não sabe que possui um problema, onde é nesse momento que você deve deixá-lo a par disso e também dar a solução que ele precisa.
É aqui que você se destaca em relação à concorrência ou não: tudo por meio de como será seu relacionamento com o indivíduo ou público-alvo.
https://www.youtube.com/watch?v=JVWqNUsfHFk
Como aplicar em sua imobiliária?
Ok, mas, como é feito o processo de aplicação em uma imobiliária? Confira abaixo como funciona cada uma das letras e veja alguns exemplos dentro do seu negócio.
Situação (S)
Na etapa de Situação, o foco é compreender o momento atual do cliente.
Para uma imobiliária, isso envolve entender detalhes específicos, como o tipo de imóvel procurado, localização desejada, características, entre outros aspectos relevantes.
Perguntas sobre a situação atual do cliente no processo de compra ou locação podem ajudar a estabelecer uma base sólida para as próximas fases.
Veja alguns exemplos abaixo:
- “Quais são os principais requisitos que você busca em um imóvel?”;
- “Qual é a localização preferencial para o espaço que está procurando?”;
- “Há algum detalhe específico sobre o tipo de imóvel crucial para você?”.
Aqui será o ponto inicial para que você consiga desdobrar os próximos pontos que serão abordados pelo Spin Selling.
Problema (P)
Nesta etapa, o objetivo é descobrir os problemas ou desafios que o cliente enfrenta em relação à aquisição ou locação de um imóvel.
Isso pode incluir questões como limitações de orçamento, preferências específicas não atendidas ou preocupações com a vizinhança.
Entender os problemas do cliente permite direcionar as soluções de forma mais precisa.
Nesse caso, as perguntas mais comuns que podem ser feitas são:
- “Você já enfrentou alguma dificuldade específica ao buscar um imóvel?”;
- “Existe algo que você considera um obstáculo na escolha da propriedade ideal?”;
- “Quais são as principais preocupações que você tem ao procurar um novo lugar para morar?”.
Dessa maneira, ao entender as limitações com mais transparência, você poupa o seu tempo e também o do cliente na hora de apresentar as possibilidades de locais, tornando todo o processo de venda ou locação mais curto e assertivo.
Implicação (I)
Aqui, é fundamental explorar as implicações dos problemas identificados.
Para uma imobiliária, isso pode envolver questões sobre como esses problemas afetam a vida ou os objetivos do cliente.
Por exemplo, problemas com a localização podem impactar a conveniência no deslocamento para o trabalho.
Compreender isso ajuda a criar um senso de urgência para a resolução dos problemas.
Quer saber quais são os principais questionamentos que devem ser executados? Aqui estão algumas ideias:
- “Como a localização do imóvel pode impactar sua rotina diária?”;
- “Quais seriam as consequências se você não encontrasse um imóvel que atendesse às suas necessidades?”;
- “Como a falta de certas características no imóvel afetaria seu conforto ou qualidade de vida?”.
Ao entender esses pontos, é possível fazer algumas negociações e entender até que ponto o seu cliente está disposto a chegar para encontrar o “imóvel perfeito” e que atenda todas as expectativas traçadas.
Necessidade de solução (N)
Na fase final, foca-se na apresentação das soluções que atendem às necessidades identificadas.
Aqui, a imobiliária pode oferecer opções de imóveis que correspondam às expectativas do cliente, resolvendo os problemas e considerando as implicações discutidas anteriormente.
Nesse caso, as perguntas mais comuns costumam ser:
- “Com base no que discutimos, este imóvel atenderia às suas necessidades?”;
- “Que características específicas você valoriza mais em um espaço? Este aqui se encaixa?”;
- “Como você vê este imóvel atendendo às suas necessidades em relação aos problemas que identificamos?”.
Adaptar a técnica de Spin Selling ao contexto imobiliário requer prática, compreensão detalhada das necessidades do cliente e habilidade para formular perguntas relevantes em cada estágio da venda.
Esse é o momento da verdade: você apresentará ao seu cliente aquele imóvel ideal ou o mais próximo que conseguiu encontrar segundo os outros pontos levantados.
Com o Spin Selling você já possui uma visão prévia de como será a reação do seu cliente conforme as propriedades que serão apresentadas, alinhando as expectativas das duas partes. Incrível, não é mesmo?
Cuidados necessários!
É claro que é importante citar que mesmo com todos os pontos abordados acima, ainda assim é preciso cuidado na aplicação do Spin Selling. Confira alguns erros comuns:
- Usar perguntas de situação apenas para criar rapport e empatia, mas não para qualificar a venda;
- Focar em um discurso pronto, centrado no produto, negligenciando entender o cliente e sua principal dor;
- Não mapear o orçamento ou falhar em comunicar o valor da solução, levando o cliente a achar caro demais ou não prioritário;
- Aplicar as perguntas de necessidade de forma ineficaz, criando desconforto para o cliente, que pode achar o problema maior do que é e sentir a necessidade de outros investimentos antes de contratar o serviço.
Essas são apenas algumas dicas que você pode iniciar com o uso da técnica de Spin Selling, portanto, observe bem como vai inserir a mesma no dia a dia da sua imobiliária!
Vantagens de usar spin selling em sua imobiliária!
Certo, você já sabe como aplicar e os cuidados necessários, mas e quais são as vantagens de adotar essa estratégia dentro do seu negócio? A gente te explica abaixo:
Método simples para entender o cliente
Por meio de uma diretriz simples e com poucos passos, você consegue entender com muito mais facilidade o que o seu cliente espera de você como corretor ou gestor de uma imobiliária.
Ninguém quer ter que fazer um relatório longo ou desenvolver uma lista de questões para conseguir traçar a necessidade de uma pessoa, certo? Com o Spin Selling você tem muito mais direcionamento e assertividade.
Empatia e preocupação com o cliente
Que cliente que não se sente bem e compreendido ao ter todas aquelas perguntas citadas acima, questionadas durante a fase inicial de entrevista na busca pelo imóvel perfeito?
É o trabalho da sua imobiliária prestar essa empatia e preocupação com o indivíduo desde o começo, entendendo qual é a propriedade que melhor vai atender os desejos e necessidades de quem está buscando um novo lar para chamar de seu.
Além disso, esse conhecimento também diminui o ciclo de envolvimento mútuo, direcionando o que está disponível no catálogo do seu negócio para o interessado.
Maior fidelização do cliente
Ao utilizar essa técnica no dia a dia no atendimento ao seu cliente, é natural que o indivíduo se sinta muito mais a vontade e atendido pela atenção do corretor.
E o resultado? Mesmo que o negócio não seja concluído agora, pode ser que no futuro ele volte a fazer contato querendo saber das atualizações, ou você dê início a uma nova conversa!
Desenvolver essa confiança com o cliente é parte do processo de fidelização do mesmo, o que reflete na indicação para conhecidos de forma orgânica e consequentemente, no aumento de conversão de leads.
Continue acompanhando o site da Captei para receber mais informações sobre como implementar ainda mais suas vendas e locação de imóveis em sua empresa.
