Trabalhar com vendas pode ser desafiador, e a venda de imóveis é ainda mais complexa porque você estará lidando com os sonhos das pessoas. Isso traz ainda mais responsabilidade para a sua profissão e, por consequência, para o seu discurso.
Pensando em facilitar a criação de um script de vendas para corretores, separamos 3 dicas infalíveis para você aplicar hoje mesmo.
Acompanhe abaixo.
1. Conhecer seus clientes
Não é à toa que falamos muito aqui no blog sobre a importância de conhecer o seu público-alvo e persona para gerar mais vendas. É através disso que você consegue gerar uma conexão ainda maior com os seus clientes.
Quando você sabe dos gostos deles, consegue elaborar um discurso que toque as vivências deles, buscando até pontos em comum e gerando proximidade. E uma das maneiras de coletar essas informações é através da dica 2.
2. SPIN Selling
Um processo comercial precisa ser guiado por um roteiro, e uma boa base para construir o seu é através do SPIN Selling. Ele é composto por 4 etapas: S (situação), P (problema), I (implicações) e N (necessidade).
Você precisa se guiar por meio desses 4 campos para conseguir formular perguntas que façam sentido ao seu cliente, conforme a realidade deles, e ir conduzindo o discurso de venda para chegar ao objetivo final.
Um exemplo de perguntas iniciais muito simples, para a fase da “situação” são: quantas pessoas moram com você? Qual sua profissão? Qual a renda mensal? Possui filhos?
A partir daí, cria-se um campo de respostas que auxiliarão na construção de novas perguntas, ainda mais nichadas, para dar sequência ao questionário e as siglas P, I e N.
3. Tenha as respostas na ponta da língua
Mas e como ter isso? Simples! É provável que após muitos diálogos, você já saiba quais são as principais objeções dos seus clientes, pode ser até que exista um padrão para elas. Assim, a partir das respostas similares, você tem a chave nas mãos para elaborar um discurso que quebre essas objeções e que aumente a possibilidade de manter o cliente engajado.
Nem tudo é uma receita de bolo!
Se você já se atentou a todos os passos anteriores, sabe que os clientes e as situações são sempre diferentes, apesar de todos precisarem estar dentro de um roteiro de vendas para que você tenha uma base. Dependendo da sua conversa com o cliente, você poderá inverter a ordem do seu discurso e de suas perguntas.
Cada pessoa funciona de um jeito diferente, e você, como vendedor, sabe muito bem disso. Para parar de perder vendas e, consequentemente, dinheiro, monte um script de vendas para corretores seguindo as dicas que entregamos acima.
Até breve!
