Como você tem realizado o processo de pré-vendas da sua imobiliária? A captação de leads é uma parte essencial para qualquer negócio, além de que quando bem executada, resulta em uma taxa de conversão mais assertiva.
Esse é o primeiro passo para atrair potenciais clientes e iniciar um relacionamento que pode levar a uma venda ou aluguel bem-sucedido.
Entenda como fazer uma captação de leads eficiente, sabendo primeiramente o que é o processo de pré-vendas em sua forma teórica, até dicas práticas para sua equipe ter uma estratégia bem definida.
Pré-vendas: como funciona?
O setor de pré-vendas, que também é conhecido como pré-marketing, é responsável por atrair e qualificar leads antes de repassá-los para que a equipe de vendas possa trabalhar na parte mais contratual.
Ele desempenha um papel essencial na geração de demanda e no estabelecimento de conexões iniciais com os clientes ou pessoas que demonstraram interesse pelo que a sua imobiliária pode oferecer.
Os princípios básicos dessa área incluem:
- Aplicar pesquisas de mercado do nicho e dos concorrentes,
- Criar conteúdo relevante – tanto em redes sociais como em blogs, como esse aqui que você está lendo da Captei,
- Organizar eventos ou webinars para atrair novas pessoas para sua marca,
- Implementar estratégias de marketing digital.
A Captei pode te ajudar no processo de captação online com Captação Ativa. Se quiser mais saber como funciona, é só clicar aqui.
Qual a importância de um setor de pré-vendas bem definido?
Como já citado anteriormente, um setor de pré-vendas bem definido é a base para o sucesso de uma imobiliária, afinal, ele é a porta de entrada para que novos clientes conheçam a sua marca e seus serviços ofertados.
É com ele que você garante que os leads gerados sejam de alta qualidade e estejam alinhados com o público-alvo da empresa.
Além disso, é com ele que o time de vendas foca esforços nos leads mais promissores, aumentando assim a eficiência e a taxa de conversão.
Dicas para seu setor de pré-vendas
Você já entendeu qual a importância desse setor específico para sua imobiliária, certo?
Por isso, separamos algumas dicas para fortalecer cada vez mais esse parte do seu negócio, gerando um retorno promissor de clientes e negócios concluídos.
Saiba qual é o seu ICP
Identificar o perfil ideal de cliente é o primeiro passo para uma captação de leads eficaz. Isso envolve entender os seguintes dados:
- Características demográficas,
- Comportamento,
- Preferência por aluguel ou compra de imóveis,
- Tíquete médio.
Os dados podem variar conforme o seu imóvel, portanto, é preciso fazer um levantamento específico pensando naquilo que trará o maior retorno para seu negócio.
Entenda a necessidade e a dor do seu cliente
Para atrair leads de qualidade, é essencial entender as necessidades, desafios e dores dos seus clientes em potencial.
São universitários que precisam de um espaço compartilhado para alugar? São empresários que buscam uma grande casa para morar com a família em uma nova cidade? O que diferencia cada um deles da concorrência?
Isso permitirá que você crie conteúdo e mensagens de marketing que falem a linguagem de cada um deles e os incentivem a se engajar com sua imobiliária.
Acompanhe as métricas de venda
Para avaliar a eficácia da sua estratégia de pré-vendas, é importante acompanhar métricas relevantes, onde algumas das mais relevantes nesse caso, são:
- Taxa de conversão de leads,
- Tempo médio de conversão,
- Retorno sobre investimento (ROI) das campanhas de marketing – que vamos falar mais abaixo.
Confira aqui: métricas imobiliárias para entender os seus resultados!
Saiba captar leads de qualidade
Uma das formas mais eficientes de captar leads cada vez mais qualificados é utilizar diversas fontes para captar novos interessados, como redes sociais, anúncios online, eventos locais e parcerias com outras empresas.
Certifique-se de que esse contato gerado seja relevante e esteja alinhado com o perfil ideal de cliente da sua imobiliária.
Mantenha o cliente interessado na sua imobiliária
Após captar um lead, é importante nutrir um relacionamento ao longo do tempo com conteúdo relevante e personalizado.
Isso pode incluir newsletters, e-mails informativos, webinars e convites para eventos exclusivos.
Ao manter o cliente engajado, há um aumento significativo que as chances de conversão e fidelização sejam mais efetivas.
Ofereça atendimento personalizado
Acompanhado a alguns dos tópicos que já citamos, é essencial que o atendimento do pré-vendas não seja feito “a granel”: é preciso ser desenvolvido conforme cada cliente em específico.
Nesse caso, vale a pena ter uma pessoa única que domine essa área ao invés de deixá-la com a própria equipe de atendimento ou até de vendas.
Ela será encarregada de ouvir com atenção o que o cliente está dizendo, adotando medidas específicas para cada um dos casos e não somente seguir um “protocolo” pré-estabelecido.
Além disso, como sempre citamos aqui, é preciso focar na experiência de algo, daquele sonho de ter a casa própria, de alugar o primeiro imóvel ou até de iniciar os investimentos.
Faça o cálculo do ROI
O ROI – Retorno Sobre Investimento -, é uma das métricas que devem estar no radar da sua imobiliária, principalmente quando falamos sobre pré-vendas.
De uma forma rápida, é ele que avalia qual a quantidade de dinheiro que seu negócio está ganhando ou perdendo, segundo os investimentos avaliados.
Ou seja, ao realizar esse cálculo, você sabe com muito mais precisão o que está dando certo e o que deve ser ajustado, incluindo as próprias estratégias que estão sendo aplicadas no pré-vendas.
A fórmula para realizar esse cálculo é bem rápida: valor da receita menos o valor de custo, dividida pelo custo.
Vale destacar que essa é uma métrica que sempre muda, assim como a própria pré-venda executada pela imobiliária.
Seja rápido no atendimento
Mesmo que seja óbvio, um atendimento rápido e eficaz com certeza é um dos grandes diferenciais em relação as demais corretoras, afinal, o seu cliente com certeza tem pressa em ter suas dúvidas sanadas, não é mesmo?
Você sabe avaliar com precisão como está esse tempo de respostas? Uma das formas de entender isso é oferecendo uma pesquisa de opinião após o processo de pré-vendas diretamente para o seu lead.
Além disso, mensurar as respostas, seja pelo próprio WhatsApp, por e-mail ou qualquer outro canal é outra boa ideia, implementando novos formatos para reduzir ainda mais esse padrão de atendimento.
Fique de olho nos dados e métricas
Ligado aos tópicos anteriores, não é somente o ROI que deve ser observado em sua corretora, mas também tantas outras métricas de marketing, de conversão e claro, do próprio comercial para entender o que está dando certo ou não.
Elas são a base para guiar os próximos passos da sua imobiliária, afinal, você saberá o que tem sido positivo, o que pode ser melhorado e aquilo que não tem surtido efeito.
Com essas dicas, sua imobiliária estará melhor preparada para fazer uma captação de leads mais direcionada e aumentar suas chances de sucesso no mercado imobiliário.
Aqui no blog da Captei trazemos as melhores dicas para que sua empresa seja um destaque dentro do seu nicho imobiliário específico, por isso, fique sempre ligado em nosso portal!
