O termo LTV (Lifetime Value) traduzindo para o português, significa ”valor vitalício”. Essa métrica aponta quanto dinheiro o cliente irá deixar na sua imobiliária ao longo da vida.
Pode ser muito utilizado por empresas que recebem valores recorrentes de seus clientes. Dessa forma, o LTV colabora para ter previsibilidade de caixa.
Por que o LTV é importante?
Entender o que é LTV irá te ajudar a saber quanto a sua imobiliária recebe do cliente em média e se esse valor cobre o Custo de Aquisição de Clientes – o famoso CAC. É esperado que o LTV seja maior que o CAC, para confirmar que a sua empresa está gerando lucro.
Dessa forma, é possível confirmar se os seus clientes costumam te trazer lucro ou prejuízo e saber se a sua empresa está crescendo de maneira saudável. Além disso, é uma métrica importante que pode identificar como está sendo a experiência do seu cliente com a sua marca.
Calcular o LTV ajuda a ter previsibilidade de caixa e ainda mais entender se a operação está rentável.
Como calcular o LTV?
Para calcular essa métrica, você precisa ter algumas informações simples, como o ticket médio do seu cliente e quanto tempo ele costuma ficar com você.
A fórmula costuma ser da seguinte forma:
Ticket médio do cliente x média de quanto tempo ele fica sendo seu cliente
Exemplo prático
Imagine que a sua imobiliária trabalha com locação e o ticket médio dos imóveis costuma ser de R$ 1.800. Quando você aluga um imóvel, o combinado é que 100% do primeiro aluguel fique com a imobiliária e nos outros meses de contrato, a taxa de administração seja de 10% do valor do aluguel.
Considere que o tempo médio de contrato para locação é de 12 meses.
Recapitulando todas as informações:
- Ticket médio: R$ 1.800
- Primeiro aluguel: 100% fica com a imobiliária
- Meses restantes: 10% de taxa administrativa
- Tempo de contrato da locação: 12 meses
Cálculo:
(R$ 180 x 12 meses de contrato) + R$ 1.800 = R$ 3.960 é o seu LTV.
Ponto de atenção
Caso o seu cliente realize mais de uma transação de compra com você dentro desse período, isso também entra no cálculo. Então, se eventualmente o seu cliente alugar um imóvel e comprar outro, ou realizar outra locação, considere também esses valores no cálculo.
(Ticket médio do cliente x média de compras por cliente ao ano) x média de quanto tempo ele fica sendo seu cliente
LTV do proprietário
Também é possível calcular o LTV do proprietário dos imóveis de locação.
É muito importante que a sua imobiliária também acompanhe quanto tempo os proprietários de imóveis costumam deixar seus patrimônios com você e qual é a rentabilidade que eles trazem.
Para isso, utiliza-se a seguinte fórmula:
(Ticket médio da administração do imóvel x quantos imóveis ativos o proprietário possui com a imobiliária) x média de quanto tempo os imóveis ficam sob a administração da imobiliária
Lembre-se de comparar esse LTV com o CAC de captação de imóveis!
Como aumentar o LTV?
Para aumentar essa métrica, é preciso trabalhar diferentes fatores, como: experiência do cliente, aumento de ticket médio, cross-selling e otimização do CAC.
Você pode entender um pouco mais sobre o CAC no vídeo abaixo.
Experiência do cliente
Sabemos que clientes satisfeitos tendem a consumir mais, manter-se na empresa por mais tempo e indicá-la para outras pessoas. Em outras palavras, priorize entender como o seu cliente está em relação à satisfação com a sua imobiliária. Por isso, para metrificar a experiência do seu cliente, recomendamos que entenda sobre NPS.
Ticket médio
Se você conseguir aumentar o seu ticket médio, é muito provável que o seu LTV também aumente.
Procure entender se os produtos que você tem na sua carteira fazem sentido para o perfil de imóvel que você quer trabalhar na sua imobiliária. O primeiro passo para aumentar o ticket médio, é olhar para a captação.
Por exemplo, se você busca o alto padrão, foque em captar imóveis que estejam alinhados com esse segmento.
Cross-selling
O cross-selling é uma prática de vender mais produtos para o mesmo cliente.
Fazer duas vendas para o mesmo cliente pode parecer um pouco distante para muitas imobiliárias, mas é possível explorar isso melhor se você trabalhar bem a fidelização e o diagnóstico desses clientes.
De antemão, quando você fechar um novo contrato, procure entender se aquele cliente tem a possibilidade de realizar outras compras. Por exemplo, ele pode ter interesse em comprar novos imóveis para algum familiar ou para investimento.
CAC – Custo de Aquisição de Clientes
O CAC pode ser otimizado caso o seu LTV comprove que a sua operação precisa de mais rentabilidade. Isso não significa sair cortando vários investimentos, mas sim mapear como fazer mais ou o mesmo com menos.
Agora que você já sabe o que é o LTV, qual a sua importância e como calculá-lo, que tal você começar a estudar o seu CAC e analisá-lo junto com a métrica vista hoje?
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