Afinal, você deve estar se perguntando: como aumentar as vendas na minha imobiliária? Ou: o que posso estar fazendo de errado?
Toda imobiliária quer vender mais para melhorar os resultados, certo? Mas antes de dar esse passo importante, é preciso olhar para dentro e entender quais os erros comuns que fazem sua imobiliária perder vendas e consertá-los.
Como o dia a dia de uma corretora é cheio de desafios, às vezes dá a impressão de que desenvolver as tarefas e procurar estar à frente da concorrência é praticamente impossível.
Por isso, hoje trouxemos alguns dos erros mais comuns para você ficar de olho e entender como pode resolver, e assim começar a investir em melhorias nos processos e desenvolvimento.
12 erros que fazem sua imobiliária perder vendas
1 – Ter um site mal desenvolvido e não responsivo
Um dos primeiros passos para ter um site bem desenvolvido é pensar em um layout simples e que contenha todas as informações importantes de forma organizada.
Sempre tenha uma área para o usuário entrar em contato com sua imobiliária e lembre-se que ter outra para o seu cliente também é bem interessante.
Não esqueça de algo bem importante: seu site DEVE ser responsivo! Você sabe o que isso significa?
Se alguém entra no seu site através de um smartphone ou um tablet, ele deve estar configurado para funcionar nessas dimensões sem erros ou quebras de páginas.
Se você não investir nisso, a primeira ação do usuário será fechar o seu site e procurar outra que atenda sua necessidade.
Antes de colocar o seu site no ar, teste todas as funcionalidades! Desde as seções, botões, formulário para contato e, principalmente, o motor de busca, afinal, é onde seu possível cliente vai procurar o imóvel que está interessado.
A Captei se preocupa com isso, dessa forma, desenvolvemos landing pages para nossos produtos que sejam intuitivos e responsivos para a sua imobiliária.
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2 – Divulgar imóveis com imagens de má qualidade
Tanto no seu site, quanto nas redes sociais é importante apostar em imagens com boa qualidade. Não existe nada mais frustrante do que procurar um lugar para ser a sua nova casa e só encontrar imagens ruins, não é?
Vale frisar que atualmente os consumidores estão totalmente adaptados ao meio digital e por isso sites e redes sociais se tornam ferramentas como porta de entrada para atrair clientes.
Portanto, nada de imagens de má qualidade! Além de investir em bons equipamentos para fazer as fotografias dos imóveis, existem imobiliárias que hoje já apostam no tour virtual.
É sempre importante estar atento às novas tecnologias que estão chegando ao mercado imobiliário e que podem facilitar o trabalho dos corretores.
3 – Ausência de conteúdo para o público-alvo
Investir em divulgação é importante, mas melhor ainda é quando a imobiliária ou o corretor de imóveis apostam na produção de conteúdos relevantes voltados para o seu público-alvo.
É preciso se comunicar, afinal os consumidores atualmente prezam por mais do que apenas um vendedor.
Por isso, que tal oferecer dicas e consultorias? Dividir o conhecimento de mercado com o seu cliente, além de proporcionar uma experiência melhor, passa mais credibilidade.
Além disso, é importante abusar das estratégias em redes sociais, divulgar os conteúdos pelos canais digitais é uma ótima forma de atração.
Para facilitar para você, nós produzimos um conteúdo que ensina o passo a passo para determinar o seu público-alvo. Confira aqui.
4 – Parar com o follow-up
Vender em qualquer área implica em manter um bom relacionamento com o lead.
Mas é comum que corretores e imobiliárias desistam quando o possível cliente desiste de fazer uma visita.
Fazer um follow-up aumenta muito mais as suas chances de vender um imóvel, por isso invista nessa técnica.
Mas o que é o follow-up?
No processo de vendas, é uma atividade que significa conversar com os leads para aumentar as chances de conversão.
Para estabelecer a cultura do follow-up na sua imobiliária, é importante comunicar e instruir os corretores a criar um fluxo com uma cadência de contatos com o lead, seja via WhatsApp ou e-mail.
Ademais, é essencial personalizar o máximo possível o atendimento, ouvindo o consumidor e atendendo às suas expectativas. Mas lembre-se: é importante fazer o follow-up, mas sem pressionar demais!
5 – Não pedir indicações
O marketing boca a boca é muito efetivo no mercado imobiliário.
Por isso, manter um bom relacionamento com o cliente durante a venda e principalmente depois é super válido!
Isso significa que você precisa investir na experiência do cliente, afinal é através dele que você pode chegar a outros prospects.
6 – Não fazer a gestão de pessoas e capacitação da equipe
A gestão de pessoas é um dos grandes desafios das imobiliárias, principalmente porque muitas vezes os corretores de imóveis são autônomos.
Com essa falta de elo empregatício entre corretores e empresa, é muito importante estabelecer as regras e deixá-las bem claras para que o processo e a gestão de equipe não se perca.
Treinar e capacitar todo o time também é importante para manter o propósito, objetivos e metas da empresa alinhados com os colaboradores, respeitando a autonomia de alguns.
Por isso, apostar em um programa de capacitação é primordial, dessa forma, organize e defina datas com o time.
7 – Não acompanhar métricas
As métricas, também conhecidas como indicadores de desempenho (ou KPIs – Key Performance Indicators), são pontos que devem receber bastante atenção das imobiliárias.
Isso porque servem de termômetro para entender se as ações estão performando bem ou não e o quê exatamente deve ser ajustado.
Então quais métricas uma imobiliária deve focar? As principais são:
- Ticket médio,
- Taxa de conversão,
- Taxa de churn,
- Taxa de follow-up,
- Tempo médio para fechar uma venda.
Todas elas precisam ser acompanhadas de perto, além de serem metrificadas para que tenha-se cuidado com a estratégia que está sendo adotada para crescimento.
8 – Não acompanhar as tendências do mercado
O mercado imobiliário sempre foi um setor muito tradicional que tem sofrido transformações tecnológicas notáveis recentemente.
Sendo assim, vale sempre estar atento ao que empresas, principalmente as startups, têm oferecido ao mercado para inovar mais.
Por isso, a dica é seguir os profissionais com maior influência no setor e também estar atento a eventos, premiações e notícias constantemente!
9 – Não realizar atendimento personalizado
Oferecer um atendimento personalizado ao cliente é outra questão que tem tomado mais atenção não somente nas imobiliárias, mas em qualquer empresa que quer crescer e conquistar ainda mais leads.
O público está cada vez mais exigente em busca de serviços que atendam as demandas, os desejos e as necessidades de cada indivíduo – tudo isso com extrema qualidade.
Por isso, mesmo que vários dos atendimentos iniciais realizados de forma automática sejam interessantes, é preciso incluir o contato com uma pessoal real e que irá ouvir o que o interessado tem a dizer.
10 – Deixar de lado a modernização
Por se tratar de um mercado super competitivo, é primordial investir na modernização dos sistemas, dos processos e até dos mínimos detalhes, gerando uma rotina mais produtiva e com mais assertividade.
Essa falta de inovação tem impacto tanto na experiência do cliente – que quer resolver suas questões com agilidade -, além do próprio trabalho dos corretores, que fica mais lento e até complicado.
11 – Falta de conhecimento da legislação
É claro que o corretor não saberá de cabeça todas as leis relacionadas tanto ao aluguel quanto à compra dos imóveis, porém, existem algumas informações que precisam estar no radar.
Basta você se lembrar de alguma situação em que estava no processo de compra de algum produto e durante os principais questionamentos, não teve suas dúvidas sanadas.
Isso gera grandes dúvidas por parte do comprador, principalmente porque o mesmo questionará se está fazendo um bom negócio com quem não entende do ramo.
O sentimento só se agrava mais ainda quando falamos de o envolvimento de ticket alto, seja na transação de aluguel ou de compra de um imóvel.
12 – Não prestar atenção ao cliente
Por fim, porém, nem um pouco menos importante, existem muitas corretoras que ainda estão tratando o cliente como o próprio nome diz.
É preciso nutrir uma relação com essa pessoa, desde o primeiro contato até a conclusão da compra – sem falar nos casos em que não há nenhuma transação incluída.
Criar essa conexão, esse relacionamento e confiança com o lead é um fator que pode ajudar principalmente em momentos em que ainda não se tem certeza sobre o amadurecimento da compra.
Além disso, é preciso lembrar também das possíveis indicações orgânicas, ou seja, a famosa conversa de boca a boca, seja para amigos, familiares ou pessoas do trabalho.
Tenha em mente que essa pessoa precisa estar com a sua imobiliária na ponta da língua, seja para concluir a compra de um imóvel ou para indicar para aquele conhecido.
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