O seu time comercial tem feito as prospecções de imóveis, ou, até mesmo as vendas e alugueis de forma assertiva e com resultados positivos para sua imobiliária?
Muito disso depende de ter os profissionais corretos, mas, um dos maiores erros é não definir metas comerciais para direcionar o time de vendas, além de impulsionar a otimização de resultados e o próprio crescimento do negócio.
Mas como fazer essa estruturação? Essa é a dúvida de muitos gestores ou corretores de times comerciais.
Como definir metas comerciais na imobiliária?
Veja abaixo nossas 7 dicas para estruturar seus objetivos comerciais imobiliários.
1 – Defina metas claras e mensuráveis
Ter objetivos bem definidos que podem ser qualificados, é a base para obter sucesso comercial.
Nesse caso, elas precisam ser bem específicas (o que se quer alcançar?) e em quanto tempo (como será medido o progresso?).
Para te ajudar nisso, vale a pena aplicar o método SMART, ou, o ciclo PDCA. Os dois são ótimos guias para quem não sabe por onde começar, mas, sabe da necessidade de definir as metas comerciais.
2 – Conheça o potencial do mercado e sua equipe
Mas, antes de estabelecer as metas de vendas, é importante entender tanto o nicho de atuação da sua imobiliária, mais da demanda e claro, tudo sobre seus colaboradores também.
Aqui, não deixe de analisar os dados de vendas anteriores e a performance de cada corretor, criando assim, metas realistas e motivadoras.
Use as ferramentas de CRM a seu favor, além dos relatórios detalhados das diferentes ferramentas da Captei, ideais para avaliar o potencial do mercado e definir metas que alinhem expectativas e capacidades.
3 – Utilize produtos Captei para otimizar resultados
Como comentamos anteriormente, a Captei oferece soluções para apoiar as metas comerciais da imobiliária.
Por meio do Captação Ativa, você monitora novos imóveis diretamente com proprietários e leads gerados, aumentando o potencial de conversão de contatos.
Já com o Indica +, a imobiliária expande o alcance com indicações qualificadas, ajudando a equipe a atingir as metas de maneira mais eficiente, além de fidelizar mais ainda aqueles que já são clientes.
4 – Estabeleça metas de captação e conversão
Além das metas de vendas, lembre-se de definir também as de captação de imóveis e conversão de leads para impulsionar o fluxo de clientes interessados.
Nesse caso, a nossa sugestão é o Capta+ da Captei. Com ele, sua equipe identifica e prioriza as oportunidades de prospecção, ajudando sua imobiliária a atender melhor os interesses do cliente, fortalecendo seu portfólio.
5 – Acompanhe os indicadores de desempenho
Agora que você já definiu quais são as suas metas, é a hora de priorizar os indicadores-chave de desempenho (KPIs).
Nesse caso, os mais indicados, são:
- Taxa de conversão;
- Volume de captação;
- Custo de aquisição por cliente (CAC);
- Crescimento de vendas;
- Tempo médio e ciclo de venda;
- Leads reconquistados;
- Ticket médio.
Tudo isso ajudará a compreender com mais cuidado as metas de vendas e a atuação da equipe ao longo do tempo.
Reunir todos os dados e avaliar esses indicadores com precisão ajuda na promoção de ações corretivas e o redirecionamento de estratégias quando for preciso.
6 – Incentive a participação do time
As metas comerciais serão mais efetivas se o time tiver participação ativa em todo o planejamento e na execução de todos os passos.
Por meio de reuniões periódicas, com a revisão de metas, gestão à vista e feedback de todos os envolvidos, a equipe se sente motivada, sem falar nos possíveis ajustes rápidos nas estratégias de vendas.
Essa participação ativa aumenta a sensação de colaboração e aprendizado, o que melhora mais ainda os resultados.
7 – Revisite as metas periodicamente
Assim como acontece em todos os ramos, o mercado imobiliário vive passando por mudanças constantes, tanto pelas propriedades, como pela própria influência da economia.
É por isso que é tão importante revisar e ajustar as metas comerciais com frequência: defina se isso vai ser no final de cada período, como trimestre ou semestre.
Depois disso, analise as metas atingidas e identifique as áreas de oportunidade. Assim, sua imobiliária mantém um crescimento sustentável, adaptando-se às mudanças de mercado e às necessidades da equipe e dos clientes.
Estabelecer metas comerciais para uma imobiliária requer uma visão clara do negócio como um todo, incluindo o uso estratégico de dados e ferramentas como as soluções da Captei.
Alinhar o time e garantir que todos compreendam o propósito e os métodos para alcançar as metas fortalece o compromisso da equipe, impactando também na experiência dos clientes e no crescimento de forma sustentável.
