O mercado imobiliário é cheio de nuances, e uma delas é sobre os diferentes tipos de clientes existentes para que os corretores saibam realizar abordagens eficazes.
À medida que as perspectivas e expectativas dos compradores mudam, é essencial conhecer profundamente o seu tipo de cliente antes de começar estratégias persuasivas quando se está tentando vender ou alugar um imóvel.
Veja aqui mais sobre identificar o seu público alvo e persona, compreender suas características predominantes e, acima de tudo, como oferecer precisamente o que ele busca. Vamos direto ao ponto!
Por que descobrir o perfil de seu cliente?
Em qualquer negócio, entender o perfil do cliente é fundamental, mas no mercado imobiliário, os hábitos, preferências e gostos desempenham um papel vital para o andamento do negócio.
Além disso, impacta diretamente nas melhores chances de fechar negócios bem-sucedidos, e claro, de criar um atendimento cada vez mais personalizado, essencial para as imobiliárias.
Um dos primeiros passos sem sombras de dúvidas é a atenção e o interesse genuíno em proporcionar uma experiência agradável ao cliente.
Isso significa criar um ambiente onde ele se sinta à vontade para expressar suas necessidades e limitações financeiras.
Clientes do mercado imobiliário: conheça!
Veja abaixo quais são os principais perfis de clientes imobiliários para que você possa traçar um atendimento personalizado para cada um, ou, para aqueles que sua empresa melhor atende.
O pesquisador
Esse cliente já acumulou um vasto conhecimento por meio de pesquisa prévia, em outras imobiliárias e também entrou em contato com variados corretores.
Embora isso possa parecer positivo, ele às vezes tenta direcionar a negociação em seu próprio benefício.
O segredo aqui é ouvir com paciência, usar sua pesquisa para destacar as vantagens de um imóvel específico e construir uma relação de confiança.
Além disso, você deve destacar o diferencial da sua imobiliária: seja o atendimento exclusivo, imóveis de determinado padrão e muito mais. É seu trabalho convencer ele de que utilizar os seus serviços é mais interessante do que o concorrente.
O sonhador
Esse cliente imobiliário é mais indeciso e propenso a hesitar diante das propostas.
Isso acontece principalmente porque ele cria mentalmente o imóvel dos sonhos, e a paciência da sua parte é fundamental para conseguir chegar o mais perto possível desse ideal.
Aqui o problema pode ser encaixar um imóvel que caiba no bolso desse lead e claro, atenda o que ele está imaginando dentro do que deseja.
Nesse caso, vale a pena entender o que é prioridade e o que pode ser deixado de lado, ou, se o orçamento poderá suportar todos os pontos de destaque.
O investidor
Já o perfil do investidor é mais objetivo e orientado para o lucro, onde vê a compra como um negócio.
Ele conduzirá a negociação com base em oportunidades de investimento.
Para que você consiga atendê-lo bem, é preciso estar atualizado sobre o mercado e ser um especialista em investimentos imobiliários.
O realista
Esse cliente sabe o que quer, dentro de suas possibilidades, além disso, ele é prático e considera todas as variáveis com cuidado.
Por isso, é primordial que você não prometa nada além do que pode cumprir, pois ele valoriza a segurança na oferta e na proposta criada.
Além disso, se ele sentir que você está arriscando ou indo além dos limites criados, pode ser que recorra a outro corretor que lhe dê mais segurança.
O solteiro ou divorciado
Aqui o foco maior é em um espaço que seja compacto, funcional e perto das comodidades do dia a dia das cidades: bares, mercados e grande circulação de pessoas.
Geralmente essas pessoas já têm estabilidade financeira por estarem procurando por um novo imóvel, seja para alugar ou para comprar.
É preciso entender bem a fundo quais são as prioridades desse indivíduo e proporcionar a melhor experiência.
O familiar
O cliente imobiliário de perfil familiar prioriza a segurança e o conforto, especialmente se tiver filhos ou estiver pronto para formar uma família.
Ele valoriza opções de lazer, acessibilidade e comodidade.
Essas decisões de tíquete super alto e que mexem com a rotina e futuro das pessoas são geralmente tomadas em conjunto com a família, portanto, envolva todos os membros ao apresentar um imóvel.
E lembre-se também de apresentar locais que atendam a necessidade de todos os envolvidos também, assim fica muito mais assertivo todo o processo.
Atendimento ao cliente de excelência: dicas!
Separamos algumas dicas para que você tenha um atendimento ao cliente cada dia mais assertivo e que atenda ainda mais as expectativas do seu público-alvo. Confira:
Personalização do Atendimento
Como você já percebeu acima, a personalização do atendimento é essencial para criar uma conexão genuína com os clientes.
Isso envolve adaptar como você se comunica às necessidades e preferências únicas de cada cliente.
Ao conhecer melhor cada um deles, você pode oferecer sugestões de imóveis que correspondam exatamente ao que estão procurando, tornando sua experiência mais satisfatória e aumentando as chances de fechar negócios.
Além disso, o linguajar também desempenha um papel importante na personalização do processo.
Certifique-se de conversar com seu público-alvo, seja formal ou informal. Esteja sempre disponível para responder às perguntas e preocupações de maneira clara e acessível.
Empatia nos processos
Demonstrar empatia e compreensão é um dos passos principais para construir relacionamentos sólidos e duradouros. Coloque-se no lugar deles e mostre interesse genuíno em suas preocupações e expectativas.
Ao entender suas necessidades, você pode oferecer soluções que atendam as demandas específicas, gerando confiança e lealdade.
Lembre-se de que cada cliente é único e pode estar passando por diferentes desafios e situações. Escute atentamente suas histórias e ofereça as melhores soluções, se possível.
Uma abordagem empática faz toda a diferença na experiência e impulsiona sua empresa a se destacar no mercado.
Acompanhamento Pós-Venda
O acompanhamento pós-venda é uma etapa crucial do processo de atendimento ao cliente. Após a conclusão da venda ou aluguel do imóvel, é importante manter contato com os clientes para garantir que tudo está bem, cultivando um relacionamento de longo prazo.
Por isso, invista no envio de pesquisas de satisfação, peça por feedbacks, além de oferecer serviços adicionais, como assistência com a mudança ou até mesmo sugestões de decoração.
Aproveite a oportunidade para agradecer aos clientes pela confiança e reafirmar seu compromisso em ajudá-los sempre que precisarem.
Um acompanhamento pós-venda eficaz não apenas fortalece os laços com os clientes existentes, como também aumenta as chances de referências e recomendações futuras, ajudando a expandir sua base de leads e impulsionar o crescimento do seu negócio.
Ao compreender e identificar os diferentes perfis dos clientes imobiliários, você estará mais bem equipado para conduzir negociações bem-sucedidas e melhorar seus resultados.
Com uma abordagem sutil e focada, será mais simples oferecer opções adequadas e atender às necessidades específicas de cada cliente, alcançando assim a chave para o sucesso no competitivo mercado imobiliário.
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