A taxa de conversão é uma métrica super importante para entender quantas pessoas passam de uma etapa do seu funil de vendas para outra.
Ela é muito utilizada no funil de marketing e vendas, mas é possível adaptá-la para diferentes cenários na sua imobiliária.
Confira abaixo mais sobre como ela funciona, quais são os seus principais segredos para implementá-la em sua imobiliária e cuidados necessários.
Por que as taxas de conversão são importantes?
Com a taxa de conversão, é possível entender se a sua operação está sendo eficiente e quais resultados a sua imobiliária tem em cada etapa do funil. Logo, saber as suas taxas de conversão te traz previsibilidade de resultados.
Olhar para o funil da sua imobiliária é fundamental para encontrar os desafios e desenvolver as soluções.
Análise do funil de vendas
Na imagem acima é possível analisar a taxa de conversão de cada etapa do funil de vendas.
Hipóteses
- De 1.000 visitantes que navegaram no site, 500 entraram em contato. Dessa forma, podemos pensar: o que houve com os outros 500 visitantes? Será que os imóveis não atenderam às expectativas ou eram pessoas curiosas que ainda não estavam no momento de compra?
- Dos 100 agendamentos de visita, 10 delas tornaram-se negócios fechados. O que houve com o restante das visitas? Será que de fato elas aconteceram? Os clientes ao verem o imóvel perderam o interesse?
- Através da análise do funil, sabemos que para gerar 10 negócios fechados, foram necessários 1.000 visitantes no site. Para dobrar o número de negócios, pode-se partir do caminho de dobrar o número de visitantes, já que as conversões indicam isso.
O funil de captação visto acima traz um padrão de que para captar 30 imóveis, o topo do funil indica que é necessário mapear pelo menos 100 imóveis potenciais.
A taxa de conversão de cada etapa do seu funil de captação pode ser bem diferente do funil de vendas, então compare cada um separadamente.
Com isso, você já tem uma certa previsibilidade que a sua equipe de captação precisa de pelo menos 100 imóveis com potencial para conseguir captar 30.
Caso queira dobrar o volume de captações, você deve começar a pensar em aumentar as suas fontes e fazer mais volume.
Para isso, você pode explorar diversos canais de captação para garantir que a sua operação esteja sempre abastecida.
Parece confuso de início, porém, ao começar a aplicar essas contas e cuidados dentro do marketing da sua empresa, você tem mais direcionamento nas próximas estratégias desenvolvidas.
Como saber se as suas taxas de conversão estão boas?
Isso é bem relativo! Depende bastante do seu tipo de mercado. Por exemplo, uma imobiliária que trabalha com alto padrão é diferente de uma que trabalha com imóveis B e C.
Existem muitos ”benchmarkings” no mercado, que seriam comparativos de empresas do mesmo segmento.
No entanto, nem sempre teremos essas comparações disponíveis com fácil acesso. É por isso que é fundamental você primeiro começar a calcular as suas próprias taxas e definir objetivos.
A partir disso, comece a validar com frequência como estão os seus números. Dessa forma, será natural ter os seus próprios dados para acompanhar.
Uma dica é conversar com outras imobiliárias para trocar experiências e fazer networking. Dessa forma, você pode conhecer diferentes cenários e compartilhar boas práticas e ideias.
Uma vez que essas trocas acontecem, você pode pensar em soluções citadas por outras empresas para otimizar o seu funil e resolver os gargalos.
Dicas para melhorar o seu funil de vendas e taxa de conversão
Com o intuito de melhorar os seus resultados, é preciso refletir sobre diversos pontos. A propósito de te ajudar a avaliar esses pontos, falaremos um pouco sobre cada um.
1 – Equipe de vendas e equipe de captação:
O seu time também é responsável pela taxa de conversão. Para ter um melhor desempenho, procure realizar treinamentos frequentes com a sua equipe e sempre buscar formas de desenvolvimento e aprendizagem para os colaboradores.
Aqui na Captei, por exemplo, todos os times realizam treinamentos periódicos sobre temas que ajudam a aumentar a performance em vendas, negociação e comunicação.
Existem muitos frameworks de vendas que podem auxiliar esses setores a ficarem cada vez mais preparados e ”afiados” para melhorar os resultados. Dois exemplos de frameworks muito utilizados em equipes de alto desempenho são o Spin Selling e o GPCT.
Aqui vai mais uma dica: o podcast ”Casts for Closers” criado pela Meetime é uma ótima fonte de desenvolvimento para vendedores e captadores!
Nele você pode conferir diversos episódios que abordam temas como prospecção, negociação, rotina e cultura de alta performance.
2 – Cadência e follow-up dentro do seu funil de vendas
Ao passo que você ou a sua equipe abrem novas oportunidades de negócios e recebem demanda de clientes, é muito importante que mantenham uma cadência de contato aliado aos follow-ups.
Isto é, sempre manter contato com os seus clientes e não ”esquecer” deles.
No entanto, muitos profissionais confundem isso com enviar mensagens a todo momento e isso se torna invasivo e desconfortável para o cliente.
Por isso, providencie que a sua equipe estude como manter esse engajamento com os clientes de maneira saudável e que gere valor.
3 – Aumento de tráfego e visibilidade da marca
Como falamos anteriormente na análise de funil, percebemos que cada etapa está interligada com a outra.
Por isso, para aumentar os resultados, também é preciso aumentar o tráfego da sua marca e ter visibilidade.
Em outras palavras, invista em estratégias de marketing como fortalecimento de marca e divulgação.
Existem muitas maneiras de fazer isso: tráfego pago, presença nas redes sociais, participação em eventos, parcerias, criação de conteúdo e por aí vai.
É bem provável que realizando essas ações você terá o aumento de visitantes e isso impactará na taxa de conversão.
4 – Captação de imóveis
Gerar leads, mas não conseguir atendê-los porque não há imóveis o suficiente, é preocupante e traz o alerta vermelho de que o dinheiro está sendo ”rasgado”.
Isso porque depois de todos os investimentos feitos em marketing de atração, o cliente não encontra o imóvel e acaba indo para a concorrência.
Pense o seguinte: de 500 leads gerados, por que apenas 100 agendaram visita? O que será que aconteceu com os outros 400?
Um grande motivo talvez seja a escassez de imóveis na pauta. E não basta apenas ter o imóvel: é preciso a variedade dele também.
Procure ter na sua carteira pelo menos 5 a 7 imóveis do mesmo perfil.
A Captei pode te ajudar a aumentar o volume de captações. Clique aqui para saber mais sobre o Marketing de Indicação.
5 – Processos, estratégia e ferramentas certas
Para tudo na vida há um processo: ao levantar e escovar os dentes, ao dirigir, ao ir trabalhar. Por que dentro do trabalho seria diferente? A sua imobiliária com certeza tem processos ainda que não mapeados.
É fundamental mapear todos os processos para difundir o conhecimento, criar um guia para que todos da empresa saibam como cada setor funciona e ainda trazer sincronia para as equipes.
Uma boa gestão de processos também torna possível reduzir custos e distribuir melhor os recursos, além de encontrar falhas e resolvê-las.
Quanto à estratégia, é muito difícil crescer sem um bom plano de ação. Você pode até sobreviver no mercado, mas crescer e escalar sem estratégia é praticamente impossível num mundo globalizado e competitivo como hoje.
Antes de tudo, saiba quais são os seus objetivos e expectativas. Depois, comece a planejar. Uma dica para fazer isso é a metodologia OKR, muito utilizada por empresas de alto crescimento.
Já as ferramentas são essenciais para facilitar o dia-a-dia e ajudar a sua equipe através da tecnologia e praticidade.
Para exemplificar, é muito fácil organizar sua carteira de imóveis com uma ferramenta de CRM do que num caderno, não é mesmo?
Há uns anos atrás, quando se falava de assinatura digital, era quase que um mito para o setor.
Imagine ter que assinar contratos de compra e venda pelo celular, online? Jamais!
Agora, é muito normal e inclusive preferido por muitos clientes assinar contratos pelo próprio celular. Por isso, as ferramentas facilitam demais o cotidiano e são aliadas para uma boa eficiência.
6 – Aplique benchmarking
Já citado anteriormente, uma empresa que realmente deseja despontar não somente no marketing, mas em todos os demais setores da corporação, devem realizar benchmarkings.
Mas o que é isso? Nada mais do que uma avaliação precisa de como um concorrente direto ou indireto se porta no nicho atuante.
Nesse caso, você deve observar pontos cruciais dentro de seu negócio e no ramo imobiliário, como:
- Processo de captação de novos clientes;
- Como é feita a manutenção com esses leads;
- Compreender o processo de atendimento ao cliente;
- Como são aplicados os processos burocráticos e preenchimento de formulários.
Além de tantos outros detalhes que você nem imagina, mas que podem ser observados e avaliados novamente por meio desse estudo mais a fundo.
7 – Verifique seu ciclo de vendas
Em uma imobiliária, otimizar o ciclo de vendas é um objetivo essencial.
Uma estratégia eficaz é conduzir uma análise em colaboração com sua equipe de vendas. Por isso, deve-se identificar as etapas do processo de relacionamento que resultam nas conversões mais significativas.
Avalie a correlação entre o número de interações e o fechamento efetivo das vendas, buscando por uma lógica ou algo em comum entre todas elas.
Em algumas situações, empresas podem perder oportunidades de venda ao tentar apressar negociações em produtos que naturalmente demandam ciclos de vendas mais longos, por exemplo.
8 – Entregue valor em seus serviços
Acima de tudo, é fundamental que um cliente ou lead compreenda, desde o primeiro contato, qual é a proposta de valor e o diferencial da sua imobiliária em relação aos demais concorrentes!
Portanto, logo no primeiro encontro, seja no seu site, landing page ou em campanhas de marketing, é essencial transmitir de forma clara o que esse usuário pode obter da sua empresa.
Resumidamente, é importante considerar os seguintes pontos:
- Ofereça algo superior ao que seus concorrentes proporcionam: destaque seu negócio com um fator distintivo que entregue algo incontestável ao seu público-alvo.
- Experimente diferentes maneiras de apresentar sua oferta: seja transparente e não hesite em inovar com base nas métricas fornecidas.
- Familiarize-se com o seu mercado e concorrentes para poder atender às necessidades ou solucionar os problemas de forma eficaz.
A partir desse ponto, torna-se consideravelmente mais fácil atrair potenciais interessados que estão genuinamente atentos ao que você quer oferecer, aumentando a taxa de conversão.
Não se esqueça de que a proposta deve ser comunicada de maneira extremamente clara.
Que tal mensurar os seus números agora mesmo?
Se esse conteúdo te ajudou a entender sobre taxa de conversão e funil de vendas, agora é a hora de aplicar tudo o que foi visto!
Comece do simples: analise um histórico das suas vendas, captações, visitas no site e geração de leads. Logo depois, anote tudo e calcule as conversões.
Estabeleça metas e comece a levantar hipóteses do que precisa ser melhorado.
Ao longo do tempo, com certeza ficará mais fácil realizar o planejamento da sua imobiliária tendo todas as taxas de conversão e você tem grandes chances de crescer exponencialmente!
Continue acompanhando o site da Captei para receber mais informações e novidades para aplicar dentro da sua imobiliária, aumentando ainda mais a conversão e leads interessados em seu negócio!
