O termo LTV (Lifetime Value) traduzindo para o português, significa ”valor vitalício”. Essa métrica aponta quanto dinheiro o cliente irá deixar na sua imobiliária ao longo da vida.
Pode ser muito utilizado por empresas que recebem valores recorrentes de seus clientes. Dessa forma, o LTV colabora para ter previsibilidade de caixa.
Por que o LTV é importante?
Entender o que é LTV irá te ajudar a saber quanto a sua imobiliária recebe do cliente em média e se esse valor cobre o Custo de Aquisição de Clientes – o famoso CAC.
É esperado que o LTV seja maior que o CAC, para confirmar que a sua empresa está gerando lucro.
Dessa forma, é possível confirmar se os seus clientes costumam te trazer lucro ou prejuízo e saber se a sua empresa está crescendo de maneira saudável.
Além disso, é uma métrica importante que pode identificar como está sendo a experiência do seu cliente com a sua marca.
Calcular o LTV ajuda a ter previsibilidade de caixa e ainda mais entender se a operação está rentável.
Como calcular o LTV?
Para calcular essa métrica, você precisa ter algumas informações simples, como o ticket médio do seu cliente e quanto tempo ele costuma ficar com você.
A fórmula costuma ser da seguinte forma:
Ticket médio do cliente x média de quanto tempo ele fica sendo seu cliente
Exemplo prático
Imagine que a sua imobiliária trabalha com locação e o ticket médio dos imóveis costuma ser de R$ 1.800.
Quando você aluga um imóvel, o combinado é que 100% do primeiro aluguel fique com a imobiliária e nos outros meses de contrato, a taxa de administração seja de 10% do valor do aluguel.
Considere que o tempo médio de contrato para locação é de 12 meses.
Recapitulando todas as informações:
- Ticket médio: R$ 1.800
- Primeiro aluguel: 100% fica com a imobiliária
- Meses restantes: 10% de taxa administrativa
- Tempo de contrato da locação: 12 meses
Cálculo:
(R$ 180 x 12 meses de contrato) + R$ 1.800 = R$ 3.960 é o seu LTV.
Ponto de atenção
Caso o seu cliente realize mais de uma transação de compra com você dentro desse período, isso também entra no cálculo.
Então, se eventualmente o seu cliente alugar um imóvel e comprar outro, ou realizar outra locação, considere também esses valores no cálculo.
(Ticket médio do cliente x média de compras por cliente ao ano) x média de quanto tempo ele fica sendo seu cliente
LTV do proprietário
Também é possível calcular o LTV do proprietário dos imóveis de locação.
É muito importante que a sua imobiliária também acompanhe quanto tempo os proprietários de imóveis costumam deixar seus patrimônios com você e qual é a rentabilidade que eles trazem.
Para isso, utiliza-se a seguinte fórmula:
(Ticket médio da administração do imóvel x quantos imóveis ativos o proprietário possui com a imobiliária) x média de quanto tempo os imóveis ficam sob a administração da imobiliária
Lembre-se de comparar esse LTV com o CAC de captação de imóveis!
Como aumentar o LTV?
Para aumentar essa métrica, é preciso trabalhar diferentes fatores, como: experiência do cliente, aumento de ticket médio, cross-selling e otimização do CAC.
Você pode entender um pouco mais sobre o CAC no vídeo abaixo.
1 – Experiência do cliente
Sabemos que clientes satisfeitos tendem a consumir mais, manter-se na empresa por mais tempo e indicá-la para outras pessoas.
Em outras palavras, priorize entender como o seu cliente está em relação à satisfação com a sua imobiliária.
Por isso, para metrificar a experiência do seu cliente, recomendamos que entenda sobre NPS.
2 – Ticket médio
Se você conseguir aumentar o seu ticket médio, é muito provável que o seu LTV também aumente.
Procure entender se os produtos que você tem na sua carteira fazem sentido para o perfil de imóvel que você quer trabalhar na sua imobiliária. O primeiro passo para aumentar o ticket médio, é olhar para a captação.
Por exemplo, se você busca o alto padrão, foque em captar imóveis que estejam alinhados com esse segmento.
3 – Cross-selling
O cross-selling é uma prática de vender mais produtos para o mesmo cliente.
Fazer duas vendas para o mesmo cliente pode parecer um pouco distante para muitas imobiliárias, mas é possível explorar isso melhor se você trabalhar bem a fidelização e o diagnóstico desses clientes.
De antemão, quando você fechar um novo contrato, procure entender se aquele cliente tem a possibilidade de realizar outras compras.
Por exemplo, ele pode ter interesse em comprar novos imóveis para algum familiar ou para investimento.
4 – CAC – Custo de Aquisição de Clientes
O CAC pode ser otimizado caso o seu LTV comprove que a sua operação precisa de mais rentabilidade. Isso não significa sair cortando vários investimentos, mas sim mapear como fazer mais ou o mesmo com menos.
5 – Levantamento de Dados Analíticos
A coleta e análise de dados são fundamentais para entender o comportamento do cliente ao longo do tempo.
Além de apenas calcular o LTV, a imobiliária pode usar ferramentas analíticas avançadas para capturar e interpretar informações sobre:
- Interações passadas,
- Preferências de imóveis,
- Datas de compra
- Locação anteriores
- Tempo médio de atividade do cliente.
Essas informações ajudam a prever futuras tendências de comportamento do cliente, permitindo ajustar estratégias para maximizar o LTV.
6 – Foco na personalização da experiência
Ao compreender os dados dos clientes, é possível criar experiências mais personalizadas.
Isso inclui recomendar imóveis com base nas preferências históricas do cliente, fornecer ofertas personalizadas e antecipar suas necessidades.
Por exemplo, se um cliente geralmente procura imóveis com certas características, a imobiliária pode destacar esses detalhes em suas futuras interações, aumentando a probabilidade de concretizar uma venda ou locação.
Ou seja, o filtro já é feito de forma antecipada, reduzindo o tempo tanto de busca quanto de avaliação por parte do próprio cliente – o que é interessante para ambas as partes.
7 – Programas de fidelidade e recompensas
Aplicar campanhas de fidelidade também é uma estratégia eficaz para incentivar a recorrência do cliente.
Ao oferecer benefícios exclusivos para clientes frequentes, como:
- Descontos em taxas de administração;
- Prioridade na escolha de imóveis;
- Serviços especiais;
- Vantagens em indicações.
A imobiliária pode encorajar os clientes a continuarem a fazer negócios, aumentando o LTV ao longo do tempo, além da própria fidelização do lead com o seu negócio.
8 – Feedback do cliente
Coletar feedback dos clientes é crucial para melhorar constantemente os serviços.
Isso não apenas aumenta a satisfação do cliente, mas também oferece insights valiosos para aprimorar a qualidade do atendimento prestado.
Ao adaptar e ajustar sua atuação com base nas sugestões e comentários dos clientes, a imobiliária melhora a experiência geral do cliente, o que, por sua vez, pode impulsionar o LTV.
Por isso, não deixe de investir em um pós venda de qualidade, fazer aquela ligação mesmo que tudo tenha dado certo com a venda ou de enviar aquele e-mail para entender melhor como foi a negociação.
Além de humanizar a venda e todo o processo, você também se mostra presente para com esse comprador, abrindo uma porta para eventuais necessidades e até mesmo recompra ou indicação.
9 – Integração de tecnologia
A integração de tecnologias avançadas, como inteligência artificial e automação, permite uma abordagem mais eficiente na compreensão das necessidades dos clientes.
Sistemas de IA podem prever comportamentos futuros, enquanto a automação simplifica processos, liberando tempo para a equipe de vendas focar em interações mais significativas.
A integração de tecnologia moderna contribui diretamente para uma experiência mais personalizada e eficaz, elevando o LTV ao oferecer um serviço excepcional.
Dessa forma, você e sua equipe podem ter foco em outras ações que demandam mais atenção, deixando com que a AI e outras ferramentas tomem conta do resto.
Agora que você já sabe o que é o LTV, qual a sua importância e como calculá-lo, que tal você começar a estudar o seu CAC e analisá-lo com a métrica vista hoje?
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