Muito se fala sobre tornar a operação escalável e saudável para crescer. É provável que a sua imobiliária também tenha esses pontos como objetivo, certo?
Dessa forma, é fundamental dominar e calcular o CAC – custo de aquisição de clientes.
Neste post vamos te mostrar o que é CAC e o porquê ele é importante para a sua imobiliária e como você pode calculá-la e otimizá-la.
Em suma, o CAC é muito utilizado pelas áreas de Marketing e Vendas. Ele te mostra quanto a sua imobiliária está investindo para conquistar cada cliente.
Por que é importante calcular o Custo de Aquisição de Clientes?
Dificilmente você saberá se a sua operação está trazendo lucro se você não souber o seu CAC.
Com toda a certeza, ter em mente esse número te ajuda a entender quanto custa cada cliente e, consequentemente, traz o direcionamento de quanto os clientes precisam trazer de receita para que a sua empresa tenha lucro.
Além disso, o CAC é uma métrica que conversa diretamente com o LTV. Caso você não saiba o que é LTV, nós preparamos um vídeo para te explicar tudo.; confira abaixo.
Como calcular o CAC
Primeiramente, para descobrir em quanto está o seu Custo de Aquisição de Clientes, você precisa pegar todos os investimentos que faz em Marketing e Vendas e dividir pelo número de clientes adquiridos.
Sobretudo, contabilize apenas os investimentos diretos para trazer clientes. Ou seja, descarte a sua verba dos setores financeiro, administrativo, custos com estrutura (como água e luz), etc.
Tipos de investimentos diretos na aquisição de clientes
Marketing
- Salários e encargos da equipe de Marketing
- Tráfego pago (como Facebook Ads e Google Ads)
- Ferramentas (RD Station, SEMRush, etc)
Vendas
- Salários, encargos e comissionamentos da equipe de vendas
- Ferramentas (como CRM’s, ferramentas de telefonia, etc)
- Combustível dos corretores (no caso de visitas de imóveis)
Exemplo prático
Supomos o seguinte cenário: a sua imobiliária investe em média R$ 30.000 por mês em Marketing e Vendas. No mesmo mês, foram fechados 15 negócios.
CAC = R$ 30.000 / 15 negócios
CAC = R$ 2.000
Ou seja, para conquistar um cliente, você gasta em média R$ 2.000.
E aí, você se pergunta: ”Isso é bom ou ruim?”
E a resposta é: depende. Sem dúvida, é importante você ter um norte para verificar se o seu CAC está bom ou precisa melhorar. No entanto, é preciso sempre entender cada cenário e contexto de mercado.
Existem empresas com um CAC de R$ 50 mil, R$ 100 mil, ou até mais. Parece muito, não é? Entretanto, essas empresas podem ter um LTV muito maior que o seu CAC, comprovando assim a lucratividade. Por isso, sempre acompanhe e relacione essa métrica junto com o LTV e outras métricas importantes como ROI e Taxa de Conversão.
Fundamental: CAC para captação de imóveis
No mercado imobiliário, é essencial mensurar o CAC para captação de imóveis/proprietários. Existem vários exemplos de imobiliárias que tinham um CAC muito alto e reinventaram seus processos, trazendo mais eficiência para a operação.
Reinventar processos não significa cortar gastos – pelo contrário. Você pode ter uma equipe mais eficiente através das estratégias e ferramentas certas.
Para calcular o Custo de Captação, segue a mesma lógica dos exemplos acima:
Custo de Captação = Investimentos no setor de captação de imóveis / número de imóveis captados
Exemplo prático
Imagine que você investe R$ 20.000 em captação por mês. Isso inclui: salários e encargos da equipe, combustível para visitar os imóveis, ferramentas, telefonia, etc.
Com isso, seu time consegue captar 20 imóveis por mês.
CAC = R$ 20.000 / 20 imóveis captados
CAC = R$ 1.000
Novamente, é bem relativo esse valor ser alto ou baixo. Depende de cada operação e do retorno que você tem com aquele imóvel captado. Sem dúvida, otimizar recursos e fazer mais com o mesmo ou mais com menos, é ótimo.
Portanto, a Captei pode te ajudar a reduzir o Custo de Captação com as nossas estratégias. Conheça o caso da Brognoli, que diminuiu seus custos em praticamente 50% utilizando o Marketing de Indicação.
Dicas para otimizar o Custo de Aquisição de Clientes
Primeiro, compare o CAC com o seu LTV. Caso o CAC esteja muito próximo do LTV trazendo pouca lucratividade, coloque no papel tudo o que você investe hoje na aquisição dos seus clientes.
Para revisitar o que pode impactar na diminuição dos custos, separamos alguns fatores:
Ferramentas
Já que existem tantas ferramentas disponíveis no mercado para ajudar a facilitar o trabalho diário, que tal explorar as possibilidades?
Hoje em dia as tecnologias permitem a redução de custos. Por exemplo, o Marketing de Indicação é uma estratégia que possui um painel completo para gerenciar indicações de imóveis. Com toda essa solução, é possível captar imóveis sem sair do escritório – reduzindo os custos de captação.
Muitas empresas também adotaram a assinatura digital, que descartou o fato de ter que se deslocar até o cartório para reconhecer firma – agora o cliente pode assinar os contratos de qualquer lugar.
Acompanhe o ROI
O Retorno sobre Investimento (ROI) é outra métrica muito importante para acompanhar. Isso porque analisando o ROI, você consegue ter noção do que te traz mais retorno e do que não traz tanto.
Dessa forma, há a possibilidade de focar os investimentos no que mais traz resultado e cortar aqueles que não estão fazendo sentido.
Aperfeiçoe as taxas de conversão
Dentro do funil de vendas, é possível metrificar as conversões em cada etapa. Se você conseguir melhorar as suas conversões, estará aproveitando melhor os recursos investidos.
Para saber mais como aperfeiçoar as taxas de conversão, clique aqui.
4 – Segmente seu público
Para alcançar leads qualificados, ou seja, aqueles com potencial para se tornarem clientes, é essencial direcionar as campanhas de forma precisa para as audiências corretas.
Isso é conhecido como segmentação de público, um processo geralmente liderado pela equipe de marketing, que se baseia nas personas do negócio.
Ao ser feita com precisão, essa segmentação economiza tempo, esforços e recursos financeiros, direcionando os esforços para atrair pessoas que genuinamente se interessem pelos produtos ou serviços oferecidos pela empresa.
5 – Invista na automação de processos
Uma dica que se aplica a duas situações: diminuir seu CAC e encurtar seu ciclo de vendas.
Quando o ciclo de vendas é prolongado em comparação com a média do mercado, o CAC tende a aumentar.
Para simplificar e aprimorar a eficiência, considere implementar ferramentas de automação de vendas e marketing.
Essas ferramentas agilizam o envio de conteúdo relevante para diferentes segmentos do seu público-alvo, facilitando o acompanhamento dos resultados através de análises de métricas em tempo real.
Confira aqui 10 ferramentas para corretores de imóveis e imobiliárias!
6 – Fidelize seu público
A taxa de retenção de clientes está intimamente ligada ao custo de aquisição de clientes, e por um motivo simples: é mais caro conquistar um novo lead do que manter um cliente já existente.
Quando esses dois indicadores se complementam, é comum ver uma redução no CAC, pois as compras recorrentes contribuem para aumentar a receita.
Para fidelizar seu público, invista em estratégias de marketing de relacionamento e aprimore a experiência do cliente em cada interação com sua empresa.
A abordagem de venda consultiva fortalece os laços e constrói parcerias sólidas.
Portanto, é essencial planejar ações eficazes no pós-venda.
O uso de um sistema de CRM ajuda a identificar o momento certo para acompanhar seus clientes.
Além disso, as ferramentas de automação podem oferecer conteúdos relevantes e úteis para nutrir seus clientes ao longo do tempo.
7 – Observe a taxa de churn
Ter uma taxa de cancelamento baixa é crucial.
Clientes que cancelam podem não ter encontrado soluções adequadas, não se engajaram no site ou não encontraram o que buscavam.
Independentemente do motivo, uma alta taxa de churn eleva o CAC. Quanto mais clientes ignoram seu site, menor a conversão e mais caro se torna adquirir um novo cliente.
8 – Lembre-se do pós venda
Investir no pós-venda é uma estratégia valiosa para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes, pois vai além da simples venda, fortalecendo a relação com o cliente.
Nesse caso, um suporte de alta qualidade inclui:
- Orientações detalhadas sobre a utilização dos produtos ou serviços;
- Programas de recompensas para clientes frequentes;
- Criação de conteúdo exclusivo.
Estas ações não apenas nutrem a satisfação do cliente, mas também aumentam a probabilidade de fidelização, criando uma base mais sólida de consumidores recorrentes e diminuindo, consequentemente, os custos.
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