Se 2025 foi um ano de “ajuste de rota” para o setor, 2026 tende a ser o ano em que os profissionais e as empresas mais preparados transformarão esse ajuste em vantagem competitiva real.
A combinação de juros ainda elevados, crédito mais seletivo, políticas públicas focadas em habitação e uma guinada tecnológica sem volta deve desenhar um mercado mais profissional, mais digital e, justamente por isso, mais meritocrático. Para imobiliárias e corretores, a pergunta não é se haverá oportunidade, e sim quem conseguirá chegar primeiro e melhor.
Para guiar seu planejamento, reunimos os movimentos macroeconômicos e regulatórios mais recentes e traduzimos o que eles significam na prática comercial do dia a dia.
1. Juros altos por mais tempo: como isso mexe na régua de demanda
Ao fim de 2025, as sinalizações do governo e do Banco Central apontavam para juros básicos (Selic) elevados e estáveis por um período prolongado.
A imprensa especializada reportou decisões recentes de manutenção da Selic em patamares historicamente altos, com discurso de vigilância sobre a inflação.
Para 2026, o cenário-base de diversos analistas e do próprio governo projeta crescimento moderado e inflação caminhando gradualmente para a meta, uma combinação que não autoriza, de cara, apostas em cortes agressivos de juros.
O que isso significa na prática?
- Ciclos de venda mais longos nos segmentos de médio e alto padrão financiados via SBPE, exigindo processos comerciais mais consistentes e acompanhamento ativo de funil.
- Mais peso para produtos com subsídio (como o MCMV) e para imóveis prontos com boa relação custo-benefício — especialmente usados, onde o tíquete e a flexibilidade de negociação ajudam a fechar contas de financiamento e fluxo de caixa do comprador.
Para navegar bem nesse ambiente, a disciplina comercial passa a ser ativo estratégico: captação com qualidade, nutrição personalizada e inteligência sobre crédito serão diferenciais decisivos.
2. Crédito imobiliário
Mesmo com juros altos, 2025 mostrou que o crédito imobiliário não “apagou”. As estatísticas do SBPE indicaram volumes relevantes ao longo do ano, enquanto as operações com FGTS seguiram tracionando a base, sobretudo nas faixas atendidas pelo Minha Casa, Minha Vida. Isso tende a continuar em 2026, ainda que de forma seletiva e sensível a preço e renda.
Além disso, a preferência do consumidor deverá oscilar mais fortemente entre imóvel novo com incentivos e usado bem localizado (onde a “entrada” e os custos acessórios podem caber melhor no bolso). Em 2025, houve destaque para o financiamento de usados e crescimento nas unidades financiadas, um sinal de que a demanda não desliga, ela ajusta a mira.
Como a Captei ajuda aqui
- Captação Ativa: para não depender só do “walk-in” digital, o motor de prospecção identifica proprietários com intenção de venda/locação em regiões-alvo, reduzindo o CAC e ampliando seu estoque com imóveis que “encaixam” em renda e ticket do seu público.
- Copiloto IA: organiza seu funil por probabilidade de fechamento, sugere próximos passos e roteiros de follow-up por canal, ajudando a encurtar o ciclo de decisão mesmo com juros altos.
3. Minha Casa, Minha Vida ganha tração
O MCMV entrou em 2025 com ajustes de faixas e tetos que ampliaram o alcance em cidades específicas. Isso atraiu oferta de produto compatível e manteve a demanda pulsante nas regiões contempladas.
Para 2026, a tendência é continuidade: políticas habitacionais seguem como pilar de acesso à moradia e catalisam lançamentos e vendas no econômico. Se sua imobiliária atua (ou pode atuar) nessas praças, vale priorizar captação e parcerias com construtoras alinhadas aos novos tetos por faixa.
Ponto de atenção: o produto precisa fechar a conta do cliente final. Isso passa por um trabalho consultivo de simulação (entrada, subsídio, prestação, custos cartorários) e por conteúdo educativo no topo do funil. Aqui, autoridade e didatismo convertem.
Dica tática
- Construa páginas específicas por faixa MCMV + bairro, com simulador simples e captação de lead.
- Use Indica+ para ativar a rede local (síndicos, porteiros, comerciantes) que conhecem de perto quem quer comprar com subsídio, o boca a boca digitalizado ajuda a “descobrir” demanda latente.
4. Custos da construção e preço: atenção ao repasse
Os índices de custo da construção (como INCC) mostraram aceleração no acumulado em 12 meses ao longo de 2025. Em 2026, isso tende a manter os incorporadores mais conservadores no pricing de lançamentos e no ritmo de obra, com repasses pontuais e segmentados, especialmente onde oferta e demanda estão no limite.
Para corretores, é essencial calibrar expectativas de preço com base em micro-mercados, e não apenas em médias de cidade.
5. Regulação e cartório: mais digital, mais previsível
A implementação do SERP (Sistema Eletrônico dos Registros Públicos) moderniza fluxos de prenotação, pesquisas e atos registrais.
Ao reduzir idas físicas e padronizar consultas, a tendência para 2026 é de processos mais transparentes e prazos mais previsíveis, um alento para operações com múltiplas garantias, aquisições simultâneas e crédito associativo. Imobiliárias que orientarem seus clientes sobre essa jornada digital e criarem playbooks de documentação sairão na frente.
6. Aluguel por temporada: atenção ao novo marco
A discussão sobre a regulamentação nacional das locações por temporada intermediadas por plataformas avançou em 2025 com proposições no Congresso.
Uma eventual lei nacional em 2026 pode definir parâmetros de cadastro, responsabilidades, tributação e convivência condominial, trazendo previsibilidade e espaço para modelos híbridos de operação (curta e média duração). Imobiliárias com vocação para gestão de carteira e atendimento padronizado podem capturar valor aqui.
Ao mesmo tempo, municípios seguem discutindo regras locais. Monitorar legislações municipais será parte do jogo, especialmente em mercados de praia, serra e destinos corporativos.
7. Oferta, lançamentos e “geografia” da demanda
Dados setoriais apontaram um 2025 com lançamentos robustos em diversas capitais, retomando patamares recordes em alguns semestres. Em 2026, vemos três movimentos prováveis:
- Oferta seletiva: mais produto onde há emprego, infraestrutura e renda (e menos onde o estoque roda devagar).
- Cidade policêntrica: bairros com serviços, mobilidade e segurança seguirão liderando absorção.
- Periferias qualificadas: com novos eixos de transporte e equipamentos públicos, seguem ganhando produto econômico e de primeira moradia.
Para a operação comercial, isso se traduz em territorialização de campanhas e em curadoria fina do portfólio. O objetivo é simples: virar autoridade de bairro.
8. O que muda no marketing imobiliário em 2026
Mais gente navegando no mobile, mais comportamento transacional no WhatsApp, mais comparação de preço em tempo real e mais tolerância zero a fricções. O funil “clássico” (anúncio → formulário → ligação) continua, mas perde eficiência sem camadas de personalização e velocidade. Três frentes vão separar os líderes do pelotão:
- Captação inteligente de estoque: não é quantidade por quantidade; é captar o imóvel que seu lead quer comprar daqui a 30 dias.
- Conteúdo de utilidade: simulações, checklists e comparativos: tudo navegável no celular em 30 segundos.
- Orquestração omnicanal: e-mail, WhatsApp, ligações e mídia pagos trabalhando juntos com regras de frequência e mensagens personalizadas.
Ferramentas Captei para essa virada
- Captação Ativa: mapeia e aborda proprietários com perfil e localização aderentes ao que sua base de leads procura, aumentando a taxa de “match” anúncio–interesse.
- Copiloto IA: cria variações de anúncios e copy de WhatsApp que falam a língua de cada persona e fase do funil, prioriza leads quentes e sugere o melhor próximo passo (agendar visita, enviar simulação, pedir documentação).
- Indica+: estrutura seu programa de indicação em rede (clientes, parceiros de bairro, fornecedores), com regras claras e automação de recompensas, excelente para destravar captação de usados e locação de temporada.
9. Vendas e locação: táticas de alta performance para 2026
Com o pano de fundo acima, vale ajustar o playbook comercial. Abaixo, alguns pontos práticos para trabalhar já no seu Q1:
- Preço de entrada e financiamento: publique sempre a “conta completa” (entrada mínima, estimativa de prestação, custos cartorários) junto do anúncio. Vende mais quem reduz dúvida e tempo de decisão.
- Provas sociais granulares: depoimentos de compra no mesmo bairro e na mesma faixa de preço convertem mais do que cases genéricos.
- Visitas com roteiro: não é “mostrar”, é guiar: o que comparar, qual trade-off aceitar, como ler a ata do condomínio.
- Pós-visita em 4 horas: vídeo curto do imóvel (vertical), simulação ajustada e três alternativas comparáveis.
- Território é estratégia: escolha dois bairros prioritários e conquiste profundidade: calendário de porta a porta, relacionamento com síndicos, conteúdo local, eventos de captação.
10. Onde estão as oportunidades por segmento
Econômico/MCMV
Com tetos ajustados em algumas localidades e pressão por oferta, 2026 segue promissor. O jogo é volume com qualidade: pipeline forte de captação, relacionamento com construtoras e operação de crédito afiada.
Usados bem localizados
Seguem como “escape valve” do financiamento: tíquete mais baixo, possibilidade de negociação e menor tempo de obra. Excelente para combinar com Indica+ e atacar bases de relacionamento já existentes.
Médio/alto padrão seletivo
Mercado vivo, mas exigente. Vende quem domina storytelling de projeto (arquitetura, serviços, clube, vizinhança) e trabalha relacionamento de longo prazo com investidores que buscam proteção patrimonial e renda de locação.
Temporada e mid stay
Com avanço regulatório, tende a profissionalizar. Imobiliárias com CRM, governança de repasse e padrão de atendimento consistente têm tração natural.
11. Operação enxuta, dados e IA: de “diferencial” a padrão
2026 será o ano em que IA Generativa deixa de ser curiosidade para virar processo. Quem automatiza tarefas repetitivas (qualificação de lead, respostas de primeiro contato, criação de anúncios, organização de agenda e verificação documental) libera tempo do corretor para o que realmente gera margem: conversas de alta qualidade.
Na Captei, o Copiloto IA foi desenhado para o contexto imobiliário brasileiro: além de gerar mensagens e anúncios aderentes às políticas das plataformas, ele aprende com seus resultados, ajusta tom e propõe experimentos de mídia com base em conversão por bairro, tipologia e faixa de preço. A consequência é simples: menos dispersão, mais reuniões qualificadas.
Com Captação Ativa, você fecha o ciclo: oferta encontra demanda com base em evidências, e não só em feeling. E o Indica+ organiza e escala aquilo que sempre funcionou no setor, a indicação, com regra, automação e transparência.
2026 premia quem opera com foco, método e tecnologia
O mercado imobiliário brasileiro segue grande, necessário e resiliente. Em 2026, devemos ver um jogo onde a captação qualificada, a inteligência comercial e a capacidade de orquestrar canais definirão os campeões de participação de mercado em cada bairro.
Há espaço para crescer no MCMV, nos usados bem localizados e em operações de temporada profissionalizadas. As condições macro pedem frieza; a tecnologia e o método permitem acelerar sem perder eficiência.
Se a sua imobiliária quer mais previsibilidade de receita, a Captei está ao seu lado:
- Captação Ativa para construir estoque que gira.
- Indica+ para ativar sua rede e multiplicar oportunidades.
- Copiloto IA para dar escala, inteligência e velocidade à sua operação.
Quer continuar recebendo análises e guias práticos como este? Acompanhe o blog da Captei e transforme 2026 no seu ano mais competitivo.
