O Marketing de Indicação é uma forma de profissionalizar a indicação boca-a-boca, utilizada por décadas em praticamente todas as imobiliárias.
Com o intuito de fazer um levantamento, a Captei falou com milhares de imobiliárias e participou de eventos do setor que nos fez chegar à seguinte conclusão:
95% desse público já fez, ao menos, uma vez captação de imóveis através de indicação do boca-a-boca.
Eventualmente, as imobiliárias recebem as indicações pelo próprio site, mas o mais comum é receberem através do boca-a-boca. No entanto, é aí que surge um grande problema: a falta de organização e transparência com quem indica.
Com a finalidade de resolver esses gargalos, a Captei criou o Marketing de Indicação para captação de imóveis. Através dessa estratégia, é possível aumentar o volume de captações e organizar as indicações com eficiência.
Antes de explicarmos como essa estratégia funciona, falaremos sobre alguns pontos importantes.
Quais são os problemas de receber indicações SEM a Captei
É frequente que surjam desafios quando algo é feito tradicionalmente e sem uso de tecnologia.
Muitas marcas que crescem e se destacam frente à concorrência, já perceberam que foi necessária a reinvenção dos seus processos para escalar, e isso não é diferente no mercado imobiliário.
Portanto, continue aqui, pois vamos te explicar quais são os problemas em receber indicações do jeito tradicional, e depois falaremos sobre como melhorar esse canal.
Falta de transparência e controle
Desde que as indicações surgiram no mercado, grande parte das imobiliárias começaram a procurar porteiros, zeladores e síndicos para eles indicarem imóveis.
Sem dúvidas, esse público é um dos que mais movimentam indicações, já que eles passam grande parte do seu tempo em condomínios com potencial de imóveis.
Ao passo que o público indica, a bonificação em troca vai desde cafezinhos e presentes, até prêmios em dinheiro. No entanto, essas indicações costumam chegar sem controle e processo e, por consequência, a premiação cai no esquecimento.
Não só as premiações, mas também o retorno para o público passa despercebido. Inclusive, é comum que os porteiros fiquem frustrados e desconfiados quando não retornam as indicações. É por isso que a falta de transparência e controle é um grande problema que precisa ser resolvido para a campanha dar certo.
Logo, para ganhar a confiança e credibilidade desse público, comece a organizar um processo para as indicações.
Perda de engajamento e divulgação
Muitas imobiliárias aceitam indicações, mas não divulgam ativamente essa possibilidade. Portanto, fica difícil que a campanha chegue até as pessoas ou até mesmo que elas se lembrem de indicar.
Dificilmente as campanhas de indicação são divulgadas com firmeza quando elas são feitas de forma muito manual pela imobiliária. Por consequência, as pessoas não ficam sabendo.
Dificuldade na gestão das indicações
Imagine que alguém indica um imóvel e isso não fica registrado. Quando não há um meio de gerenciar as indicações e nem os processos certos, com certeza a desorganização pode acontecer.
Logo, as informações ficam perdidas e torna-se ainda maior a falta de controle e transparência. E, quando não há controle e organização, a estratégia não cresce.
Perda de escala
Com a junção de todos os problemas acima, o resultado é a perda de escala. Em outras palavras, a campanha perde todo o potencial que tem e o que tinha chances de ser um ”oceano azul” com muitas possibilidades, acaba sendo mal explorado.
Certamente com o processo, ferramentas e a campanha certa, a possibilidade de receber um bom volume de indicações qualificadas e de ganhar escala, aumenta muito!
Agora vamos ver como resolver esses problemas?
Como funciona o Marketing de Indicação com a Captei
Em primeiro lugar, a Captei ajuda mais de 250 imobiliárias com o Marketing de Indicação na captação de imóveis. Portanto, conseguimos observar e reunir as melhores práticas para nos tornarmos especialistas na estratégia.
Vem com a gente e veja como podemos ajudar a sua imobiliária.
1. Mentoria e acompanhamento personalizados
A Captei tem uma equipe experiente em captação de imóveis por indicação. A fim de ajudar os nossos parceiros a conseguirem resultados, temos encontros agendados para mentorias e treinamentos.
Nesses encontros, é comum trazermos boas práticas do mercado e ações promissoras.
Além disso, realizamos os acompanhamentos para sempre verificar se estamos no caminho certo.
Nosso time estará sempre pronto para auxiliar você!
2. Gerenciamento completo das indicações
Em uma única ferramenta é possível gerenciar todas indicações. Através da ferramenta, você pode marcar uma indicação como captada ou publicada, alugada ou vendida.
Também é possível marcar como cancelada e dar o motivo do cancelamento ao indicador. Além de organizar as indicações, é possível gerir todos os pagamentos e premiações.
3. Transparência para o indicador
Já que através da ferramenta é possível gerenciar as indicações, sempre que uma ação é feita o usuário que indicou receberá uma mensagem de WhatsApp, SMS e notificação no aplicativo.
Desse modo, quem indica consegue acompanhar todo o processo. Uma vez que isso é possível, a relação com o indicador torna-se mais efetiva, transparente e passa credibilidade.
4. Redução do CAC
O CAC – Custo de Aquisição de Clientes – no caso dos imóveis, costuma envolver custos de captação que podem ser bem altos.
Quando a captação é feita por meio do Marketing de Indicação, este CAC tem grandes chances de diminuir. Isso porque a sua equipe pode evitar deslocamento para fazer uma captação porta a porta e também ter mais assertividade no contato, já que as indicações costumam ter um perfil mais qualificado do que imóveis que não foram indicados.
Um caso muito bacana é o da Brognoli, que através da campanha de indicação ”Indicasse” reduziu o seu CAC em praticamente 50%. Confira o vídeo que o CEO, Eduardo Barbosa, comenta como foi a sua experiência.
5. Fortalecimento da marca
Quando a campanha de Marketing de Indicação é criada, acaba sendo comum que aconteça as divulgações. Assim sendo, essas divulgações costumam ocorrer de diferentes formas: desde redes sociais até panfletos, outdoors, tráfego pago e etc.
Nesse sentido, a região e as pessoas impactadas pela divulgação, acabam conhecendo a sua marca e até mesmo valorizando-a mais.
Veja dois exemplos de campanhas de Marketing de indicação bem-sucedidas e como elas foram divulgadas:
Fácil, não?
Qual o benefício de quem indica imóveis através do Marketing de Indicação?
1. Renda extra
Sem dúvidas, ganhar uma renda extra chama a atenção de todos, não é mesmo?
Caso a imobiliária escolha abrir a campanha de Marketing de Indicação para todos, qualquer pessoa pode ter a chance de ganhar uma renda extra indicando imóveis.
Com toda a certeza, isso também pode ser um ponto importante para a região ver a sua imobiliária positivamente, já que oferece a chance de ajudar as pessoas economicamente.
2. Praticidade pelo aplicativo e landing page
Todas as pessoas que indicam imóveis terão acesso a um site e aplicativo personalizado da imobiliária.
Quem irá criar toda a mecânica dessas ferramentas, é a Captei.
O site pode ser acessado pelo navegador do celular ou do computador e o aplicativo poderá ser baixado sem que ocupe a memória do celular.
3. Acompanhamento da indicação
Com o intuito de trazer transparência, os usuários que indicarem por meio do Marketing de Indicação podem acompanhar o andamento de todas as indicações feitas. Além disso, as pessoas poderão ver o status de cada indicação e se o imóvel teve sucesso ou não.
Uma vez que isso é possível, o usuário passa a confiar e engajar mais com a campanha.
Dicas para divulgar a campanha de indicação
Campanhas locais pela cidade
Faça com que a sua campanha de Marketing de Indicação seja divulgada pela cidade das mais variadas formas: adesivos de ônibus, banners, relógios da cidade, folders, rádio, televisão etc.
Além disso, procure fazer parcerias com lugares e pessoas que possam trazer potenciais indicadores, como por exemplo: condomínios, restaurantes, pizzarias, salões de beleza e motoristas de aplicativo.
Campanhas nas redes sociais
Procure divulgar a campanha através das mídias sociais fazendo vídeos, stories, posts e tudo o que for possível para comunicar e engajar. Com o intuito de ganhar novos usuários, uma dica é fazer vídeos de depoimentos das pessoas que mais indicam imóveis!
Vale ressaltar que é importante divulgar tanto nos canais online (redes sociais) quanto offline (físico). Isso porque o seu público pode estar em ambos os lugares e assim você não perde ninguém.
Campanhas de mídias pagas
As mídias pagas podem ser uma ótima pedida! Através delas é possível alcançar muitas pessoas. Com o fim de ter mais resultados, faça um bom mapeamento da sua região de atuação e do público que pode te enviar indicações.
Inclusive, este canal pode ser muito interessante para trazer um bom ROI – Retorno sobre Investimento.
Eventos online
Os eventos online podem ser realizados para mostrar para as pessoas como funciona a sua campanha de indicação e também para apresentar como é uma ótima forma de ganhar renda extra.
Que tal convidar pessoas que já indicaram imóveis para participar contando sobre como foi?
Por onde começar?
Agora que você já viu os detalhes sobre o Marketing de Indicação, o próximo passo é iniciar a criação da campanha. Primeiro procure entender o seu nicho de atuação, como a região, o tipo de imóvel e o perfil de quem compra ou aluga com você.
Antes de começar os próximos passos, saiba como você irá fazer a gestão das indicações e qual será o fluxo que elas irão passar. Ou seja, crie um processo. É fundamental saber por qual meio você irá receber essas indicações, pois, como vimos neste post, é um ponto alto para manter as pessoas engajadas e conseguir escalar a campanha.
Em seguida, elabore as premiações e as regras da sua campanha. Depois, treine a sua equipe para saber lidar com essas indicações e com o novo processo. Inclusive o seu time pode ajudar a divulgar também!
Por fim, comece as divulgações! Para isso, converse com a sua equipe de marketing para elaborar um plano de ação e pesquise sobre como utilizar o marketing nas campanhas.
Aliás, temos ótimos cases de sucesso como o da Roca Imóveis e da Rotina, que estão se saindo muito bem com a estratégia.
Lembre-se sempre de fazer o acompanhamento da sua campanha, portanto, procure coletar e mensurar métricas e para saber se está no caminho certo ou se precisa fazer alguma melhoria.
Nessa linha, uma métrica bem interessante para acompanhar na campanha de indicação é a taxa de conversão. Preparamos um vídeo rápido onde explicamos exatamente o que é essa taxa e porque ela é importante:
A Captei é especialista em Marketing de Indicação!
Para ter uma campanha que traga muitos resultados, que tal você fazer em conjunto com quem entende do assunto?
Aqui, na Captei, te ajudamos a criar a campanha e fazemos os acompanhamentos necessários. Além de termos toda a ferramenta que você precisa para receber indicações, daremos os melhores treinamentos e mentorias para a sua equipe.
Se você quer dar um próximo passo e escalar as suas captações, clique aqui para conversarmos.
