O mercado imobiliário é um dos que mais cresceu na pandemia. A procura por imóveis, principalmente por locações, aumenta a cada ano, por isso, ter bons produtos se torna cada vez mais difícil. Por essa razão, as imobiliárias mais tradicionais passaram a buscar novas formas de captação de imóveis. Uma delas é o Marketing de Indicação.
O case da Rotina Imobiliária é um grande exemplo disso. Uma empresa que tinha uma cultura tradicional e muito tempo de mercado precisava se diferenciar dos concorrentes.
Assim como a Rotina, você já passou por algo parecido? Então, vamos te mostrar como um modelo de negócio já consolidado no mercado conseguiu escalar sua operação e atingir resultados incríveis!
Mais de 50 anos de caminhada
A Rotina é uma das primeiras empresas do mercado de imóveis no Triângulo Mineiro, e com mais de 50 anos de atuação, tornou-se referência em Uberlândia. A empresa foi fundada por Ronaldo Fernandes Pereira e hoje já está na segunda leva de lideranças.
Em relação a sua pauta, ela possui imóveis em quase todos os bairros da cidade. Além disso, trabalha tanto com vendas quanto com aluguéis, garantindo um atendimento versátil.
Hoje, contam com um modelo de negócio digital e descomplicado, que engloba todas as etapas da captação. No entanto, isso não os impede de ter um contato humano com seus clientes: o atendimento pode ser feito de forma presencial para quem assim prefere.
Uma dificuldade: escalar a captação de imóveis
Primeiro, é importante dizer que numa região de interior é comum que todas as empresas sigam o mesmo modelo de negócio até que uma delas tenha coragem para inovar. Esse era o problema que a Rotina sofria: como se diferenciar dos concorrentes em um mercado já dominado?
Além disso, a Rotina usava o modelo de captação tradicional, investindo recursos com uma equipe que ficava na rua captando imóveis, e, por esse motivo dependia das placas de “aluga-se” para saber que um endereço estava disponível.
Como as placas não são adotadas por todos os donos, havia sempre imóveis que não eram vistos pela equipe.
Portanto, chegar a esses proprietários mais difíceis de encontrar permitiria à Rotina uma melhor captação. Afinal, ter uma equipe nas ruas atrás de imóveis que nem sempre estão claramente disponíveis era um processo caro e ineficaz.
E foi assim que a Rotina iniciou sua busca por uma estratégia que preenchesse essa lacuna e descobriu o Marketing de Indicação.
Um Case do Marketing de Indicação
Quando a Rotina decidiu melhorar seu processo de captação, a estratégia utilizada na época era um programa de indicações pouco efetivo. Por ele, a imobiliária lidava com fichas de papel onde a pessoa que queria indicar tinha que ir à sede da empresa e um funcionário preenchia a ficha com informações dos imóveis e o captador prospectava os donos.
Ao apostar no Marketing de Indicação como nova estratégia, a empresa criou a Indiquei Você. O grande objetivo da campanha era que qualquer um pudesse indicar pessoas que tivessem interesse em alugar seu imóvel.
Entretanto, para que o programa de indicações funcionasse e crescesse, era preciso organização, processos e transparência com os indicadores. Com isso, a Rotina e a Captei juntaram forças.
“Houve uma evolução por não ficarmos dependentes das placas de ‘aluga-se’ no local.”
– Pedro Neto, Diretor de Marketing da Rotina
Assim, a Rotina conseguiu ultrapassar seus concorrentes e captar os imóveis que antes não podiam atingir.
O início da estratégia
Antes de tudo, era preciso ter um canal claro para que qualquer pessoa tivesse facilidade em indicar. Por isso, a campanha começou com uma Landing Page e um Aplicativo Web simples que incluíam apenas as informações mais necessárias.
Para manter a transparência da situação, cada indicador possui uma conta própria para ter informações em tempo real sobre suas recomendações. Dessa forma, a cada evolução do processo o usuário é informado através de SMS, Whatsapp e notificações do aplicativo.
A divulgação da campanha
Como pontapé inicial, a Rotina começou seus encontros com mentores da Captei e definiram os meios de divulgação da campanha. Já que o objetivo era atingir o público em geral, as ações de marketing para propagar a Indiquei Você foram mais amplas, através de flyers, outdoors e mídia paga.
Buscando destaque entre as empresas do ramo, “personalizamos nossa campanha para o mercado sentir o impacto da nossa proposta”, traz Pedro.
A captação de imóveis aplicada a expansão
“A Rotina, com o nome forte que tem no mercado de Uberlândia, não conseguia captar próximo ao que capta hoje com a Captei.”
– José Coimbra, Gerente de Locações da Rotina
Finalmente, com poucas semanas de uso, a empresa já tinha uma fila de indicações. Hoje, conta com mais de 600 imóveis indicados, dos quais já captou mais de 150.
E isso acontece por causa da facilidade que a ferramenta propõe, de colocar a campanha no ar e divulgar o programa. Além disso, para quem está indicando, o processo também é muito direto e sem burocracia: apenas com o número de celular a pessoa indica o imóvel, e fica segura de que o processo é confiável.
O futuro da parceria:
Atualmente, a empresa está crescendo para o bairro mais disputado da cidade, e seu principal a aliado para conquistar novos clientes é o marketing de indicação. Quando uma imobiliária está se mudando, ela precisa pensar em como ela vai adquirir novos imóveis naquela região. Como a equipe já tinha uma boa experiência com o produto, ficou fácil desenhar um caminho para a expansão.
Para isso, foi delegada uma pessoa para distribuir panfletos pelo bairro avisando sobre o site em que as pessoas podem indicar seus imóveis para a Rotina.
Dessa forma, eles criaram uma estratégia específica para a região de interesse, que será, em pouco tempo, o principal local em que a empresa vai atuar! Por fim, que tal assistir o vídeo em que o gerente de locações da rotina fala sobre seus resultados?
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