Uma das maiores armadilhas da captação imobiliária é aceitar qualquer valor para garantir o imóvel na carteira. Na hora, parece vitória, mas meses depois, vira estoque parado.
Saber como calcular o preço do imóvel corretamente é uma questão estratégica! O valor certo define posicionamento, tempo de venda, percepção de mercado e até a sua credibilidade como profissional.
E o mais importante: define se você vai manter a captação ou perder o proprietário no meio do caminho.
Separamos abaixo tudo sobre o que você precisa saber do assunto e entender como calcular e defender o preço estabelecido sem perder a captação. Acompanhe abaixo com a gente!
O que é CMA (Avaliação Comparativa de Mercado) na prática
A avaliação comparativa de mercado, conhecida como CMA imobiliário, é o método mais utilizado para estimar o valor de venda de um imóvel com base em propriedades semelhantes já vendidas ou anunciadas na mesma região.
Mas aqui está o ponto que muitos erram: não basta pegar três anúncios parecidos e fazer uma média. Você precisa analisar imóveis efetivamente vendidos, tempo médio de permanência na carteira, variação de preço entre anúncio e fechamento e liquidez do bairro. Preço é posicionamento!
Por que proprietários superavaliam seus imóveis?
O proprietário quase sempre tem um número na cabeça antes mesmo da conversa começar. Esse número normalmente vem de três fontes: apego emocional, preço pedido pelo vizinho e expectativa inflada por anúncios online.
Se você confronta esse valor diretamente, gera resistência. Se você aceita sem questionar, gera prejuízo futuro. O caminho está no meio: transformar opinião em dado. Quando você apresenta argumentos estruturados, comparativos reais e contexto de mercado, a conversa deixa de ser confronto e passa a ser análise.
Como calcular o preço do imóvel de forma estratégica
Comece entendendo a região. O bairro tem alta liquidez ou os imóveis ficam meses parados? Houve valorização recente? Existe excesso de oferta?
Depois, filtre imóveis comparáveis de verdade. Metragem, padrão construtivo, idade do prédio, posição solar, infraestrutura do condomínio e estado de conservação fazem diferença real no valor final. O erro comum é comparar apenas por metragem e localização, pois isso gera distorções.
Além disso, analise o histórico de redução de preço. Muitos anúncios começam inflados e sofrem cortes ao longo do tempo. O valor final de venda costuma ser bem diferente do valor anunciado inicialmente. Quanto mais domínio você demonstra sobre esses dados, mais autoridade você transmite.
E aqui entra um diferencial importante: imobiliárias que utilizam soluções tecnológicas conseguem organizar melhor esse histórico de informações. A Captei, por exemplo, ajuda a estruturar oportunidades de captação desde o primeiro contato, permitindo registrar dados estratégicos e construir um processo mais sólido de análise.
Como defender o preço sem perder a captação?
Para defender um preço, você precisa saber conduzir. Ao invés de dizer que o imóvel está caro, mostre o impacto prático de um preço fora da realidade.
Explique que imóveis superavaliados geram menos visitas, mais tempo de exposição e maior desconfiança do mercado. Mostre que o comprador atual pesquisa, compara e negocia com base em dados. Quando você posiciona o valor correto como estratégia para vender mais rápido e com melhor margem de negociação, o proprietário começa a enxergar lógica.
Outra estratégia eficiente é trabalhar com cenário. Apresente três possibilidades: preço agressivo para venda rápida, preço competitivo de mercado e preço acima da média com maior tempo estimado de venda.
Quando o proprietário entende as consequências de cada escolha, ele tende a optar pela decisão mais racional.
O erro que mais faz corretores perderem captação
Aceitar preço irreal apenas para garantir exclusividade pode parecer solução imediata, mas costuma gerar desgaste posterior. Um Imóvel que não gera visita começa a gerar cobrança, essa cobrança vira frustração e a frustração vira quebra de confiança.
O corretor que domina o processo de precificação protege sua carteira e fortalece sua reputação.
O papel da tecnologia na definição de preço
Hoje, precificação não precisa ser baseada apenas em experiência pessoal. Existem ferramentas de organização e inteligência ajudam a identificar padrões, registrar dados de mercado e acompanhar performance de imóveis semelhantes.
A Captei, inclusive com seu módulo de Inteligência Artificial, o Copiloto IA, pode auxiliar na identificação de oportunidades e no cruzamento de informações estratégicas para tornar a captação mais assertiva. A IA permite analisar dados de mercado com mais velocidade, oferecendo insights que ajudam na tomada de decisão e no posicionamento do imóvel.
Quando você usa dados estruturados e tecnologia para embasar sua análise, sua argumentação ganha outro peso.
Preço certo gera previsibilidade
Imobiliárias que trabalham com valores alinhados à realidade conseguem prever melhor seu giro de carteira, reduzir imóveis encalhados e manter relacionamento saudável com proprietários.
Saber como calcular o preço do imóvel e defender esse valor diante do proprietário é uma das competências mais importantes na captação. Não se trata apenas de chegar a um número. Trata-se de construir confiança com base em dados, método e estratégia.
No fim, o preço certo não apenas ajuda a vender. Ele protege sua carteira, sua reputação e sua previsibilidade de crescimento.
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