Formar e manter um time de corretores realmente bom é um dos maiores diferenciais competitivos que uma imobiliária pode ter. Ainda assim, muitas empresas do mercado imobiliário não têm um processo claro e estruturado para contratar, treinar e desenvolver suas equipes de vendas.
Em vez disso, vemos times que funcionam com base no improviso ou no talento individual de um ou outro corretor mais experiente. Essa abordagem pode até gerar alguns resultados pontuais, mas dificilmente cria um padrão de alta performance consistente para a empresa.
A boa notícia é que construir um time de corretores de alta performance não depende de sorte ou mágica. É algo que qualquer imobiliária pode fazer ao investir em um processo bem pensado, que comece na seleção dos profissionais e continue com treinamento constante, uso inteligente de tecnologia e um modelo de gestão que incentive resultados sem abrir mão da qualidade no atendimento.
Neste artigo, vamos abordar como você, gestor ou dono de imobiliária, pode construir esse time passo a passo, com práticas que realmente funcionam para o dia a dia do mercado imobiliário.
Confira abaixo.
Por que ter um time de corretores de alta performance é tão importante?
Antes de entrar no “como fazer”, vale reforçar o porquê esse tema merece tanta atenção.
No mercado imobiliário, o imóvel é importante, mas não garante vendas por si só. Clientes têm dúvidas, inseguranças, restrições financeiras e muitas opções para comparar. Um bom corretor não é apenas alguém que mostra imóveis, mas um consultor de confiança, capaz de entender necessidades, resolver problemas e construir credibilidade.
Além disso, equipes fortes geram resultados mais previsíveis. Em vez de depender de “estrelas” individuais, você consegue garantir que qualquer corretor, mesmo novo, consiga ter desempenho consistente se seguir o processo certo.
Outra vantagem importante é a fidelização de proprietários. Proprietários valorizam imobiliárias que conseguem ocupar seus imóveis rapidamente, com bons inquilinos. Um time de alta performance é mais ágil para captar, atender e fechar, reduzindo vacância e gerando mais receita recorrente para a empresa.
Em resumo, investir na formação e no treinamento da equipe de corretores impacta diretamente em:
- Maior conversão de leads em contratos
- Redução do ciclo de vendas e locações
- Retenção de proprietários na carteira
- Reputação mais forte no mercado
Como contratar os corretores certos para a sua imobiliária
Tudo começa pela porta de entrada. Não adianta querer treinar bem se você não contrata pessoas com o perfil certo.
O erro mais comum na contratação é valorizar apenas a experiência anterior ou a simpatia em entrevistas. Embora importantes, esses fatores não bastam.
Para o mercado imobiliário, o perfil ideal de corretor combina:
- Habilidade de comunicação clara e empática
- Disposição para prospectar e seguir processos
- Organização para gerenciar diversos leads simultaneamente
- Capacidade de escuta ativa e negociação consultiva
- Resiliência para lidar com objeções e ciclos longos de decisão
A dica é ter um processo de seleção estruturado. Isso inclui entrevistas com perguntas situacionais, testes práticos (como simulações de atendimento) e análise de valores pessoais.
Lembre-se de alinhar desde o início as expectativas. Seja claro sobre metas, ferramentas, formas de trabalho e perfil de clientes atendidos.
Vale ressaltar que, quanto mais bem estruturado for seu processo de captação de imóveis, mais atrativo será o trabalho para bons corretores.
Ter um bom estoque de imóveis qualificados faz toda a diferença para atrair corretores de qualidade. Com o Captação Ativa, sua imobiliária abastece o funil com imóveis melhores, o que motiva a equipe e ajuda a fechar mais negócios.
Onboarding estruturado para reduzir curva de aprendizado
Muitas imobiliárias falham ao pensar que basta contratar um corretor e soltá-lo no mercado. Sem um onboarding bem feito, até profissionais experientes podem se sentir perdidos ou inseguros.
O onboarding precisa apresentar de forma estruturada:
- A cultura e os valores da empresa
- O processo comercial e suas etapas
- As ferramentas que o corretor vai usar (CRM, Captação Ativa, Indica+)
- Scripts e roteiros de atendimento
- Procedimentos para captação, qualificação e negociação
É importante também acompanhar de perto os primeiros atendimentos, oferecendo feedback constante para corrigir eventuais falhas de abordagem antes que virem hábitos.
Um onboarding bem feito não é custo: é investimento. Ele reduz erros que queimam leads, melhora a experiência do cliente e encurta o tempo até o corretor começar a gerar resultados consistentes.
Treinamento técnico sobre imóveis, mercado e processos
O corretor precisa dominar o produto. Isso vai muito além de saber a metragem ou o número de quartos.
É fundamental oferecer treinamentos sobre:
- Características dos imóveis da carteira
- Diferenciais competitivos de cada imóvel
- Tendências de preço na região
- Documentação e processos legais
- Critérios para avaliar um imóvel antes de captar
Quando o corretor entende o produto, ele transmite mais segurança, evita prometer o que não pode cumprir e ganha a confiança tanto do cliente comprador/locatário quanto do proprietário.
Treinamentos técnicos devem ser constantes. O portfólio de imóveis muda, o mercado evolui e os clientes ficam mais exigentes. Manter o time atualizado garante vantagem competitiva.
Desenvolvimento em vendas consultivas
Atender no mercado imobiliário não é “empurrar” imóveis. É consultoria de vendas.
Um corretor consultivo:
- Ouve mais do que fala
- Entende as reais necessidades do cliente
- Faz perguntas que revelam restrições e preferências
- Apresenta imóveis alinhados ao perfil, economizando tempo
- Negocia com transparência e empatia
Para desenvolver essas habilidades, é importante oferecer:
- Simulações de atendimento com roleplays
- Treinamento em perguntas qualificadoras
- Técnicas de negociação baseada em valor
- Exercícios para lidar com objeções comuns
- Feedback regular sobre atendimentos reais
Esse tipo de treinamento transforma um corretor mediano em um consultor confiável, capaz de encantar clientes e aumentar conversão.
Implantar uma cultura de processos e uso de dados
Outro grande desafio é fazer o time seguir processos. Sem processos definidos, cada corretor cria o seu próprio jeito, gerando resultados inconsistentes.
Implantar processos não significa engessar. Significa garantir padrão de qualidade.
Seu time precisa ter clareza sobre:
- Etapas do funil de vendas (captação, qualificação, negociação, fechamento, pós-venda)
- Como registrar leads e contatos no CRM
- Como priorizar leads quentes
- Como fazer follow-up de forma sistemática
- Como medir resultados com indicadores claros
Acompanhar métricas como taxa de conversão, tempo médio de fechamento, número de visitas por fechamento não serve apenas para cobrança, mas para identificar gargalos e direcionar treinamento.
Usar o Captação Ativa e o Indica+ ajuda muito nesse processo. Captação Ativa gera imóveis de qualidade para abastecer o funil. Indica+ organiza o programa de indicações e facilita a geração de novos leads sem esforço manual, mantendo os dados centralizados para análise.
Ferramentas para aumentar produtividade e qualidade no atendimento
Corretor não deve perder tempo com tarefas burocráticas ou repetitivas. Ele deve focar em atender bem e negociar.
Por isso, imobiliárias que investem em ferramentas certas aumentam a produtividade sem abrir mão da qualidade.
Essas ferramentas incluem:
- CRM para organizar contatos e histórico de interações
- Captação Ativa para encontrar novos proprietários com imóveis atrativos
- Indica+ para gerenciar indicações de clientes satisfeitos
- Automação para envio de mensagens ou follow-up
- Chatbots para atendimento inicial 24/7
O resultado é um time que consegue gerenciar mais leads, com mais qualidade, sem se perder ou esquecer atendimentos importantes.
Liderança e gestão ativa para manter o time engajado
Não basta contratar bem e treinar. Um time de alta performance precisa de liderança constante.
Isso significa:
- Metas claras e realistas, alinhadas com o perfil da região e da carteira
- Acompanhamento regular, com reuniões de alinhamento
- Feedback estruturado, tanto para corrigir falhas quanto para reconhecer acertos
- Incentivos e reconhecimento para desempenho acima da média
Um líder que se envolve no dia a dia do time consegue identificar gargalos cedo, oferecer suporte na negociação com proprietários e clientes e garantir que o processo comercial seja seguido de forma consistente.
Monitoramento e melhoria contínua
Mercado imobiliário muda. Perfis de clientes mudam. A concorrência se adapta. Por isso, o treinamento e o desenvolvimento da equipe não podem parar.
É importante criar uma rotina de:
- Analisar métricas e resultados por corretor
- Identificar pontos de melhoria individuais e da equipe
- Planejar treinamentos pontuais para cobrir lacunas
- Compartilhar boas práticas internamente
Uma equipe que aprende constantemente se adapta melhor, fideliza mais clientes e gera resultados mais previsíveis.
Como a Captei ajuda você a treinar e formar um time melhor
A Captei oferece soluções para abastecer seu funil de vendas e facilitar o trabalho do corretor.
- Captação Ativa: encontra novos proprietários e imóveis qualificados para você oferecer. Isso motiva a equipe, reduz vacância e gera mais oportunidades de fechar.
- Indica+: organiza o programa de indicações para que cada cliente satisfeito gere novos leads de forma automática e estruturada.
Essas ferramentas ajudam a manter o time focado no que realmente importa: atender bem, negociar com segurança e fechar negócios.
Quer transformar a performance do seu time de corretores? Conheça o Captação Ativa e o Indica+ da Captei e descubra como abastecer seu funil de vendas com imóveis de qualidade e novos leads qualificados.
