Conhecer seu público por inteiro não só aumenta suas chances de fechar negócios, como também cria um relacionamento a longo prazo.
E é por isso que hoje nós, da Captei, vamos explicar como conhecer e mapear seu público-alvo e persona é uma estratégia que você não pode deixar passar em branco.
Primeiramente, o que é o público-alvo?
Público-alvo
Conversar com o seu cliente fará você entender as especificidades de cada um. Pense nessa conversa como qualquer outra conversa que você possui com alguém que você está conhecendo.
Bom, é claro que você não fará perguntas tão íntimas, mas concorda que em algumas respostas dessa pessoa você entende o que ela acha interessante?
A conversa e a escuta ativa com os seus clientes pode revolucionar o seu jeito de criar conteúdo, de agir e de dialogar.
E quais são as perguntas que devo fazer, ainda que indiretamente, para o meu público?
Nós separamos algumas básicas; confira:
O que o cliente está buscando?
Saber o que faz o seu cliente ir até você para escolher o seu produto é ouro na mão da sua imobiliária. E por quê?
A partir do momento que você entende a motivação de compra, você sabe exatamente o que deve vender a ele, e quais gatilhos utilizar e direcionar suas campanhas para que ele se sinta compreendido, de fato.
Quais as principais dificuldades que ele encontra para alcançar o que deseja?
Entenda as objeções que o seu cliente enfrenta. Isso porque, ao identificá-las, você procurará maneiras de solucioná-las e entregar ao seu cliente a facilidade que ele está buscando.
Quais plataformas de busca ele utiliza?
A chave aqui é entender os meios de comunicação mais utilizados pelo seu público e marcar presença neles. Seja no Instagram, LinkedIn, Facebook, e-mail, entre outros.
Ao compreender isso, você sabe em qual plataforma investir seus anúncios, e como entregá-los, dependendo da plataforma.
Alinhar o tom de voz da sua imobiliária é essencial para gerar maior engajamento. Para fazer isso, você precisa saber onde o seu público está.
Quem são meus concorrentes?
Para destacar o seu negócio, você precisa estar a par dos seus concorrentes. Uma dica é segui-los nas plataformas, além de se inscrever nos e-mails que eles enviam para a base de clientes.
Não existe possibilidade de se tornar autoridade em um assunto se você não conhece as empresas que atuam no seu ramo.
Ao desconhecê-la, você não sabe quais são os pontos fortes e fracos dos seus competidores, então como você vai saber no que deve fazer para gerar mais leads qualificados?
O que você oferece que os seus concorrentes não oferecem?
Como falamos acima, se você está por dentro de todos os passos do seu concorrente, você vai saber quais pontos você deve se sobressair.
É necessário prestar atenção em todas as estratégias aplicadas por eles: forma como se comunicam com o público; quais plataformas eles aparecem mais; qualidade do serviço de suporte; posição de marca e preço são alguns exemplos.
Como o meu cliente se comporta?
Se você vai observar isso do seu concorrente, você também precisa observar o comportamento dos seus clientes.
É importante você analisar métricas para entender qual o horário que o seu cliente costuma estar online e qual o comportamento dele em termos de navegação no site.
E sabe quem poderia ajudar a sua imobiliária nisso? Um time de marketing estruturado. Eles terão essa estratégia essencial para o crescimento do seu negócio em mãos. O marketing também realiza vendas e, sem ele, você está perdendo negócios.
E o que é a persona?
A partir do momento que você mapeia o seu público-alvo, você já consegue mapear a sua persona. Ela consiste em um personagem fictício, porém baseado nas informações que você já tem do seu público-alvo.
Nesse caso, o seu mapeamento de persona será mais específico. Nele, você identificará questões mais complexas do perfil desse cliente, o que deixará sua estratégia mais rica.
Existem alguns fatores que você precisa considerar para descobrir a sua persona (além daqueles que você já mapeou como público-alvo). São estes:
- Idade, gênero; localização geográfica e escolaridade;
- Hábitos diários do seu cliente (Como ele inicia o dia? O que ele gosta de fazer nas horas vagas? Quais as responsabilidades dele na vida pessoal?);
- Cargo, setor e empresa em que atua;
- Descrição das responsabilidades que ele possui no local de trabalho;
- Quais redes sociais eles utilizam para se atualizar das notícias;
- Marcas favoritas deles;
- Quão inserido na tecnologia ele está (Ele faz pagamentos pela internet? Utiliza cartão virtual? Ainda faz operações presencialmente? Ele compra pela internet? Que tipo de produto?)
- Qual o principal motivo que o fez buscar o seu produto?
- Quais dificuldades ele encontrou na concorrência que o fez estagnar ou nem iniciar o processo de compra?
Perceba o quanto essas informações são valiosas para o seu negócio. Entender o seu cliente é o que fará o seu negócio pode ser o pontapé inicial para potencializar suas vendas e locações.
E claro, não hesite em fazer outras perguntas de comportamento para eles, sem ser invasivo.
Entendi, mas qual é a diferença entre público-alvo e persona?
Como você pôde perceber, essas duas nomenclaturas se parecem em alguns momentos, mas possuem propósitos diferentes.
O seu público-alvo lhe dará um resultado mais amplo, afinal, estaremos falando de um conjunto de pessoas que se interessam pelo seu produto. Por isso, você obtém apenas a faixa etária deles, redes sociais que utilizam, o raio onde moram, etc. Esse é, então, o seu público.
Já a sua persona é algo mais específico, que, como falamos anteriormente, você obtém a partir das suas informações do conjunto de pessoas interessadas no seu produto. Para efetuá-la, você terá que fazer a análise precisa das informações que coletou em seu questionário.
Agora, você só precisa entender como fazer essa análise.
Como analisar meus dados?
Pense na persona como um conjunto matemático, onde ela está inserida dentro do público-alvo; assim:
A partir das respostas obtidas, você deve procurar padrões de respostas. A partir disso, você terá em mãos informações em comum, média de idade, gênero definido, localização, etc.
Para facilitar o seu trabalho, é essencial que você possua um sistema de organização para registrar as respostas do seu cliente, de forma que seja visualizável.
E uma simples planilha pode ajudar você nisso!
Além disso, a RD Station e a Rock Content criaram o Gerador de Persona, que pode ajudar você nessa jornada. Porém, a plataforma não faz tudo sozinha. Ela apenas organiza para você, o que pode adiantar seu trabalho.
Após análise das respostas, como identificar minha persona?
Crie um texto onde você contará a história, baseada nas respostas dos seus clientes, que permitirão você entender a rotina dele.
Vamos supor que, ao mapear o público-alvo e a persona, você coletou estas respostas em comum dentre 20 pessoas, e concluiu que:
- A maioria possui entre 30-40 anos;
- Maioria mulher;
- Possuem ensino superior completo na área de comunicação;
- Atuam na coordenação do setor de vendas;
- Utilizam, com maior frequência, o Instagram;
- Marcas preferidas: Coca-Cola, Renner, Sadia e Nestlé.
- Plataforma: Amazon, Netflix, Spotify e Google.
- Interesses: praia, tatuagens, livros e shows de pagode.
- Possuem animais de estimação;
- Têm a caminhada como atividade física preferida;
- Adoram filmes de drama.
Com isso, você já possui uma boa base para iniciar a criação da persona, criando uma história que se encaixe com o seu personagem:
Exemplo:
Joana possui 35 anos, é formada em publicidade, e atua como coordenadora de vendas na imobiliária X. Nas horas vagas, Joana gosta de passar o seu tempo assistindo filmes, especialmente de drama, na Netflix. Nos seus momentos de lazer, ela gosta de ir à praia com seu cachorro, Rex. Sua comida preferida é chocolate. Ela costuma comprar roupas em empresas de fast fashion. Ela possui 10 tatuagens, e seu estilo musical favorito é pagode. Para se divertir, ela costuma ir em shows, sempre que pode.
Esse pequeno texto do estilo de vida da sua cliente fictícia determina o tom de voz que você deve utilizar. Com ele, você torna seus negócios ainda mais pessoal, entrega um valor que supera qualquer concorrência que não utiliza essa estratégia, e faz do seu cliente um promotor do seu negócio.
Lembre-se: esse foi apenas um exemplo breve de como criar uma persona. Não há como criar uma persona sem olhar para cada resposta e analisá-la de forma sucinta.
O que eu faço se eu tiver muitas respostas diferentes?
A lógica é a seguinte: se você possui um negócio nichado, é provável que seus clientes possuam, sim, interesses em comum.
Se você não está identificando semelhanças, talvez seja hora de mudar suas perguntas, ou, quem sabe, segmentar mais o seu público-alvo.
Pode acontecer da sua imobiliária ter mais de um persona, pois é comum existir mais de um perfil predominante no seu público-alvo.
Por isso, saiba que não há problema em ter mais de uma persona. Mas é preciso ter cautela! Quanto mais personas, menos segmentada é sua empresa, menos vendas e locações serão geradas.
Para entender se há realmente mais de uma persona, identifique os pontos em comum de determinados grupos. É possível que um grupo, por exemplo, tenha os mesmos interesses musicais, atividade de lazer e cargos, mas moram em cidades diferentes, e isso não significará que ele irá compor pesonas diferentes.
Faça a média das respostas, encontre semelhanças e, caso apareçam respostas similares, mas que não caibam na persona já existente, verifique a possibilidade e a necessidade de ter mais uma.
Público-alvo e persona mapeada: agora é hora de se posicionar no mercado!
Agora você tem informações suficientes para surpreender seus clientes. Isso facilitará a sua entrega de produtos para eles. E nessa jornada, a Captei te auxilia de maneira única e efetiva.
Nossos produtos funcionam com excelência, e ainda melhor se você possui seu público-alvo e persona mapeada.
Os nossos produtos Marketing de Indicação e Captação Ativa serão seus aliados.
O Marketing de Indicação utiliza da tecnologia para entregar aquilo que o seu cliente busca. A estratégia funciona por indicações de proprietários ou de imóveis que estão dentro das características que suas personas procuram buscar (e o seu cliente ainda ganha uma grana extra por indicar, o que lhe faz enxergar mais valor na sua marca).
Já o Captação Ativa, é a plataforma mais completa em busca de imóveis e proprietários. Com ela, você terá os anúncios de todos os portais do Brasil em um único lugar e poderá localizar imóveis e proprietários com apenas alguns cliques.
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Todas as estratégias mencionadas acima foram retiradas da palestra do Diego Moeller, CCO da Captei, no ICXP 2022, organizado pelo Imobi Report. Tenha acesso gratuito a essa palestra e ao material de apoio para que você tenha todas as ferramentas em mãos para decolar em 2022 clicando aqui.
