Você sabia que captar imóveis somente da forma tradicional — de prédio em prédio, buscando placas de “aluga-se” ou “vende-se” — prejudica a sua empresa?
Essa forma de captação, além de demorada, é cara, ou seja: muitas vezes joga fora o dinheiro da viagem e ainda tira a prioridade de bons imóveis para a sua pauta.
Por outro lado, a internet trouxe várias ferramentas que facilitam o trabalho das corporações e seus colaboradores.
Por isso, é importante acompanhar as mudanças do mercado em que sua empresa está inserida; visando maior eficiência, qualidade de trabalho e retorno financeiro.
Quando você melhora sua operação, todos ao redor ganham: seus corretores, inquilinos, e também os proprietários. Mas você sabe como deve ser feita a captação de imóveis? Nós te ajudaremos a entender abaixo.
Como fazer a captação de imóveis para locação e vendas?
A captação de imóveis nada mais é do que a busca por bons empreendimentos para serem comercializados, seja por meio de venda, seja por meio de aluguel.
Como essa é a primeira etapa da atuação no mercado imobiliário, um bom corretor entende a necessidade de cumpri-la com qualidade.
Com o avanço da tecnologia, o universo imobiliário também pode contar com ótimas vantagens: uma delas é a presença desse mercado no meio digital.
Ou seja, os imóveis, que antes eram anunciados apenas em jornais e revistas, hoje são encontrados em sites e aplicativos.
Como resultado, uma das formas mais eficientes para fazer a captação de imóveis é contar com o auxílio da tecnologia.
Por isso, fique atento às oportunidades divulgadas em sites imobiliários e faça o download dos aplicativos voltados para esse universo.
Outra forma eficiente para montar um bom leque de empreendimentos a serem comercializados é utilizar contatos profissionais e pessoais.
Isso porque uma boa captação significa a busca por imóveis ainda não divulgados no mercado — e informações a respeito de pessoas que desejam comercializar as suas casas ou apartamentos são sempre bem-vindas.
Captação de imóveis: o que devo considerar antes de adotar uma estratégia?
Com tantas opções de estratégia disponíveis, o que você precisa considerar na hora de escolher pela melhor estratégia de captação?
Separamos algumas dicas importantes antes de escolher a melhor opção para o seu negócio; confira:
1. É uma estratégia escalável?
Você já ouviu falar em estratégia escalável? Bom, se o método escolhido pode ser reproduzido repetidamente e com ganho de produtividade para gerar resultados consideráveis e consistentes, ele é considerado escalável.
É muito frustrante adotar alguma ação que no início parece propícia, mas que, ao passar do tempo, mostra-se não estruturada e demandando tempo integral para funcionar 100%.
Por conta disso, você precisa estudar muito bem qual adotará para o seu negócio. Você já pesquisou se ela já foi validada pelo mercado? Ela trouxe resultados para empresas como a sua?
Faça um estudo antes de tomar uma decisão tão importante para a sua empresa.
2. Considere o ROI (Retorno sobre Investimento)
Quando investimos em algo, esperamos o retorno. Dessa forma, colocar na balança a relação Custo vs. Benefício é fundamental para ter clareza se os recursos estão sendo bem aplicados.
Entenda qual é a sua verba disponível para investir e pense lá na frente; seu investimento trará retornos ainda maiores, proporcionará mais ganhos e mais captação de imóveis.
Não existe crescimento sem investimento. Investigue as estratégias que lhe trarão benefícios a curto, médio e longo prazo e identifique as oportunidades de cada uma delas.
Confira abaixo um vídeo que explica ainda mais a importância do ROI.
3. Terei outros ganhos?
Considerando, por exemplo, que você escolha indicações como a sua principal ação de captação de imóveis. Fazendo uma campanha de indicações, é possível ter diversos ganhos, por exemplo:
- Fomentar a economia local: caso alguém indique um imóvel, é possível oferecer um prêmio em troca de uma indicação bem sucedida. Dessa forma, as pessoas têm a chance de ganhar renda extra indicando imóveis para o seu negócio.
- Reconhecimento de marca: Após criar uma campanha de indicação, é possível começar a divulgar na região. Isso incentiva que as pessoas conheçam a sua marca.
- Redução de custos na captação: Imagine que para a captação de imóveis, você tenha que passar pela região de carro, gastando tempo e gasolina. Caso você receba uma indicação através de um formulário, metade do processo já está pronto.
Dessa forma, você pode dar continuidade entrando em contato com o indicado pelo telefone ao invés de precisar fazer uma procura ativa pelo imóvel nos arredores da região.
Com essa estratégia, as empresas reduziram até 50% do seu CAC por meio de indicações.
4. Você já criou uma meta?
É claro que quanto maior for a quantidade de imóveis prospectados dentro do dia a dia de sua empresa, melhor é o resultado.
Porém, a falta de quantidade ou de uma meta estabelecida pode ser um grande “tiro no pé”, afinal, não se sabe o quanto é considerado bom ou ótimo.
Por isso, estabelecer qualidade também é outra característica que precisa estar associada a este ponto focal, ou seja, leads bem estruturados desde o início.
Portanto, crie uma quantidade com qualidade ideal, da qual será a tal desejada “meta” para todos os colaboradores.
Lembre-se que deve ser uma quantia possível de ser alcançada e não muito fácil, colocando o time em um estado de esforço, mas não de sacrifício!
Contar com uma equipe especializada em captação de imóveis é essencial
”Sozinhos vamos mais rápido. Juntos vamos mais longe”. Você já deve ter ouvido essa frase em algum momento, certo?
Para aplicar essa filosofia na sua empresa, é fundamental que você tenha uma equipe lhe ajudando e orientando a conduzir a estratégia de captação escolhida para o seu negócio.
Caminhando lado a lado com quem entende do mercado e sabe como extrair os melhores resultados, fará da sua organização referência na captação de imóveis.
Conheça as 13 estratégias para captação de imóveis em ambiente digital
Existem alguns passos simples que você pode aplicar ainda hoje que podem alavancar o seu negócio!
Foi pensando na sua imobiliária que separamos 10 estratégias de captação de imóveis para aplicar agora mesmo; confira:
1. Conheça bem a região em que atua
Primeiramente, antes de iniciar sua expansão, é indicado dominar um pequeno espaço para se especializar naquela região e “conhecer bem o terreno’’ para desenhar uma estratégia de captação inteligente.
Assim, conhecer a região em que atua inclui vários fatores, desde mapear os pontos fortes e fracos dos bairros e conhecer a estrutura da região, até entender qual é o perfil dos moradores daquela localidade.
Dessa forma, mapear bem a área em que atua lhe entregará autoridade e competitividade!
2. Tenha o histórico de outras transações da região
É importante ter o histórico de outros contratos da região para entender o que o público prefere e como se comporta.
Alguns questionamentos que podem ajudar, por exemplo:
- Os imóveis mais vendidos são apartamentos ou casas?
- De quantos quartos?
- Qual a faixa de preço desses imóveis?
- Quais são os perfis de imóveis com procura pelos clientes?
Perceba que ter esses dados ajuda a focar e otimizar os esforços na captação de imóveis que mais fazem sentido para o seu cliente, região e modelo de negócios.
Por isso, é importante entender o que se repete e levantar os pontos em comum dos imóveis mais vistos.
3. Saiba qual é o perfil de quem aluga/compra com você
É preciso conhecer o perfil de quem negocia com você para mapear o público-alvo e buscar os imóveis que mais se encaixam nesse perfil de cliente.
Por exemplo: a sua empresa fica numa região de universidade e, por isso, os clientes que mais alugam com você são estudantes.
Então, será que faz sentido a sua carteira ser composta por muitos imóveis de alto padrão?
Há alguns conceitos que você pode utilizar para mapear o perfil do cliente; são os seguintes:
Perfil de Cliente Ideal
- ICP: Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal. Esse termo se refere ao perfil de cliente com as características ideais para serem atendidos pela sua empresa. [Se você deseja se aprofundar, recomendamos o material rico feito pela Rock Content, que explica com detalhes a definição do ICP.
- Exemplo: universitários vivendo em Florianópolis com o intuito de moradia provisória individual ou compartilhada, que possuam renda mensal entre R$ 1.000 a R$ 2.000.
Público-alvo
- Público-alvo: percepção mais geral do público que se deseja conquistar, sem muitos detalhes. Veja este post da Rock Content que, além de aprofundar o conceito de público-alvo, ensina como se deve comunicar com ele.
Exemplo: universitários morando em Florianópolis.
Persona
- Persona: uma forma fictícia dos clientes ideais para as empresas que querem se relacionar, posicionar e comunicar de maneira assertiva com o seu público. Para aqueles que estão definindo sua persona, indicamos a leitura do post e a ferramenta de geração de persona da Resultados Digitais, que gera um documento com os pontos principais do seu cliente.
- Exemplo: Pedro tem 23 anos, nasceu no Paraná e agora se mudou para Florianópolis para cursar Economia na Universidade Federal de Santa Catarina.
Além disso, na nova cidade faz estágio em uma empresa de tecnologia e recebe o suficiente para ter momentos de lazer, consumo próprio e complementar a ajuda financeira que seus pais, que estão em sua cidade natal, enviam.
No entanto, o contrato de aluguel de Pedro está terminando e ele precisa buscar outro apartamento para se mudar com seu colega, com o qual ele divide a moradia.
Por fim, Pedro necessita de um apartamento próximo à universidade e com praticidade para realizar suas compras de alimentos, utilizar transporte público para ir ao estágio e para aproveitar os momentos de lazer com os amigos.
Mapa da empatia
- Construa um mapa da empatia do seu cliente, unindo todos os conhecimentos vindos do ICP, público alvo e persona.
Aqui, é possível aplicar para diversos contatos, ou seja, desde seu comprador final, o proprietário ou mesmo as pessoas que vão indicar imóveis.
Ter essas informações claras ajuda a montar uma estratégia de aproximação que faça sentido para o contato.
No entanto, se você nunca teve contato com a ferramenta, recomendamos o artigo que Resultados Digitais preparou com 6 dicas para criar um mapa de empatia de qualidade.
4. Foque na qualidade da captação
Nem sempre captar em volume significa fechar mais negócios.
Por isso, de que adianta lotar a carteira de imóveis que não fazem sentido para o seu público-alvo se esses produtos ficam parados na pauta?
A qualidade é muito importante para garantir leads e fechamentos mais qualificados.
Assim, aplicando todos os pontos mapeados acima, junto à qualidade dos imóveis, os fechamentos serão muito mais rápidos e a taxa de conversão de captação para contratos finalizados será maior.
Sua empresa não cresce se você captar tudo o que aparece!
Busque o eclipse
O Product Market Fit é o conceito de que um produto satisfaz uma forte procura no mercado. Tenha imóveis na pauta que representem o Product Market Fit para os seus leads.
É importante que você “busque o eclipse”, ou seja, o encontro entre os imóveis certos para os leads certos.
5. Tenha um time focado em captação de imóveis
O maior erro das imobiliárias é acreditar que o corretor precisa fazer tudo. Se os seus melhores corretores estão focados em captar, quem está focado em atender os clientes?
Enquanto o corretor capta, a empresa perde novos negócios. Vamos exemplificar para entender melhor essa falha? Veja o que empresas de software com grandes operações de vendas fazem:
Nelas, existe o papel do pré-vendas e do vendedor. Enquanto pré-vendas busca, qualifica e agenda potenciais leads, os vendedores focam em conduzir as reuniões agendadas e manter o contato após a reunião para garantir a nutrição e engajamento dos clientes.
Um vendedor experiente costuma fazer em torno de 4 a 5 reuniões por dia nesse modelo.
Só que imagine se o vendedor tivesse que assumir o papel do pré-vendas também? Certamente, este número de reuniões seria reduzido no mínimo pela metade.
O melhor caminho é buscar uma equipe totalmente focada em captações de imóveis. Dessa forma, o corretor se concentra apenas em fechar negócios e manter o contato com as oportunidades.
Trabalhe com metas
Estabeleça metas atingíveis e bem planejadas para orientar a sua equipe. Uma boa sugestão é elaborar uma meta macro (por exemplo, o volume de captações mensais que deve ser atingido) e distribuí-la por semanas e dias.
Exemplo: uma imobiliária capta em média 10 imóveis de aluguel por mês e fecha cerca de 5 locações mensais. Nesse caso, a taxa de conversão mensal de captações para fechamento é de 50%.
Para dobrar o número de fechamentos de contrato de locação, é preciso captar 20 imóveis por mês, ou seja, 5 captações por semana, resultando em uma captação por dia aproximadamente, sem contar os finais de semana.
É possível também considerar o número de visitas necessário para fechar uma locação ou venda. Então, a partir das análises dessas métricas, é possível construir metas praticáveis e realistas.
6. Tenha boas ferramentas de captação
O mercado de tecnologia para o setor imobiliário está muito aquecido.
Esse novo cenário traz ferramentas que ajudam na captação, permitindo uma melhor gestão e organização dos processos, redução de custos e mais eficiência na hora de fechar negócio.
Existem algumas ferramentas que podem ajudar no processo e que variam desde CRM’s até plataformas de busca de proprietários, captação ativa, programas de indicação e esteiras digitais.
Em meio a tantas boas opções, busque as ferramentas que se encaixam com os seus objetivos e necessidades, e não deixe de aproveitar a tecnologia disponível no mercado para aumentar o desempenho da sua empresa.
7. Invista em marketing
Investir em marketing não é mais um diferencial competitivo, mas sim uma questão de sobrevivência no mercado.
Portanto, busque movimentar as suas redes sociais e fortalecer a sua marca por meio de entrega de conteúdo, envolvimento com o público e investimento em estratégias de marketing on-line e off-line.
Lembre que você não precisa ser uma referência nacional para gerar impacto nos seus clientes, mas sim uma referência para a sua região de atuação.
Portanto, tenha muito claro para quem você faz marketing e pense em materiais que façam sentido para eles.
Exemplo: crie conteúdos que falem sobre pontos turísticos, ensine como escolher um imóvel na região considerando as características geográficas, mostre mapas, fale sobre datas comemorativas e anuncie novos imóveis.
Sabemos que a estruturação do marketing pode ser algo complicado para aqueles que nunca tiveram contato com essa parte da operação.
Portanto, indicamos a leitura de nosso artigo sobre apostar no marketing para melhorar sua captação de imóveis!
8. Crie um bom programa de indicações para captação de imóveis
A estratégia de indicação já foi validada por diversos segmentos no mercado, e sabemos que funciona.
No mercado imobiliário, essa ação está virando uma febre, utilizada inclusive por grandes empresas, como a Loft (campanha “Indica Loft”) e Quinto Andar (campanha “Indica Aí’’).
Há uma grande necessidade de formalização e organização no processo de indicações.
Por isso, busque uma boa estratégia para captação de imóveis, e certifique-se de possuir um processo e um fluxo que garanta o funcionamento e a escalabilidade do programa de indicações.
Caso precise de ajuda para criar um bom programa de indicações para captar, a Captei é referência neste tema.
9. Tenha uma abordagem qualificada para captar imóveis
Um dos principais gargalos na hora de captar o imóvel é a abordagem com o proprietário.
Ainda existem muitas imobiliárias que fazem o primeiro contato com o dono do imóvel de maneira inadequada e por meios de comunicação não tão eficientes.
Muitas delas preferem abordar os proprietários por WhatsApp. Porém, essa forma de comunicação nem sempre é fluida e contínua. Comunicar através desse canal pode ter como resultado a demora na conversa e, ainda, ficar sem resposta.
A abordagem precisa conter informações essenciais para o sucesso dessa comunicação.
Para isso, ferramentas específicas podem auxiliar — e muito — a superar esse gap e trazer maior assertividade nos seus processos comunicacionais.
10. Invista em networking
Mesmo que pareça uma dica que você provavelmente já sabe, investir em networking é um dos primeiros passos que precisam estar em seus processos de prospecção.
Comece com aqueles que são seus clientes ou pessoas que já demonstraram interesse em seu atendimento:
- Mantenha o relacionamento ativo, independente de qual seja o resultado do início da prospecção;
- Demonstre que está disponível, independente de quais sejam as necessidades ou dúvidas da pessoa;
- Invista também no pós-venda, afinal, você quer criar ou manter ainda mais essa relação com o interessado.
Ah, essa relação não fica restrita somente com aquelas pessoas que podem comprar seu atendimento, mas também os zeladores, os jardineiros e os seguranças das residências.
11. Busque nas redes sociais
Outro ponto que precisa estar no seu radar e no dos seus corretores é a busca em redes sociais, principalmente em grupos de aluguéis ou de venda de imóveis.
Basta filtrar qual é a sua região e encontrar os grupos de aluguel ou venda, existentes dentro do Facebook, por exemplo.
Depois disso, entre em contato com o proprietário da publicação e entenda mais sobre a necessidade e o que é preciso para finalizar essa prospecção.
12. Atenda todos a todo o momento
Com certeza um dos grandes diferenciais de uma prospecção de sucesso é estar atento à necessidade dos indivíduos em momentos inusitados.
Por isso, caso alguém te ligue ou entre em contato em horários fora do seu expediente, não hesite em atendê-lo: essa pode ser a sua chance de ouro.
Lembre-se que existem oportunidades que dependem estritamente do timing, portanto, esteja atento a essa questão em específico.
13. Invista em treinamento
É claro que todas as dicas citadas acima ajudam a melhorar a prospecção de imóveis de sua imobiliária, porém, não deixe de investir em treinamento para sua equipe.
Assim como todas as profissões ao redor do mundo estão em constante mutação e descobrimento de novas táticas, o ramo imobiliário também deve ser atualizado.
Por isso, não deixe de:
- Fazer reuniões com o seu time para compreender o que precisa ser modificado ou aprendido;
- Comprar aquele curso que pode sanar as constantes dúvidas que surgem no dia a dia da sua equipe;
- Simular situações do dia a dia com todos os colaboradores para que estejam preparados quando efetivamente acontecerem na rotina.
Além disso, essas ações motivam e criam uma cultura organizacional dentro de sua empresa de colaboração e constante desenvolvimento.
A experiência do cliente é a chave principal!
Você sabia que um estudo da PWC mostrou que 89% dos brasileiros consideram a experiência como um fator importante em suas decisões de compra?
Além disso, esse mesmo estudo ainda mostrou que 36% pagariam mais por um atendimento amigável e acolhedor?
Ao mesmo tempo, a Epilson apresentou outro estudo global mostrando que 80% das pessoas são mais suscetíveis a comprar quando a experiência deles é personalizada.
Por esses motivos, você deve ter muita preocupação com seu cliente: conseguir entender, saber onde encontrar, suas dores, o que procura e como deve ser tratado, desde o primeiro contato.
Afinal, isso te permite crescer como autoridade, e o público ficará à vontade para indicar você para conhecido.
Em outras palavras, quando a experiência de um cliente seu for um diferencial, suas chances de receber indicações quentes, com menor investimento da sua parte, é muito maior.
A tecnologia imobiliária facilita a sua captação de imóveis
A tecnologia é utilizada para o auxílio das mais diversas áreas de trabalho, e o mercado imobiliário também pode sentir as suas vantagens.
Uma plataforma eficiente e de qualidade, por exemplo, se aliada à gestão do negócio imobiliário, pode significar uma ótima ferramenta para captação de novos imóveis.
A plataforma Captei realiza, excelentemente, a captação de imóveis a partir da análise inteligente do mercado, dos concorrentes e dos empreendimentos disponíveis: os anúncios imobiliários de todo o Brasil são capturados e armazenados.
Conheça os serviços da Captei e entenda muito mais sobre a captação de imóveis!
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Todas as estratégias mencionadas acima foram retiradas da palestra do Diego Moeller, CCO da Captei, no ICXP 2022, organizado pelo Imobi Report. Tenha acesso gratuito a essa palestra e ao material de apoio para que você tenha todas as ferramentas em mãos para decolar em 2022 clicando aqui!
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Muito bom mesmo. Parabéns!