Você já deve ter ouvido muito falar nesse termo, e então, perguntado a si mesmo: “O que é funil de venda?”.
Bom, o funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente desde o primeiro contato com uma marca até o fechamento de uma venda. Esse funil é adaptável para qualquer mercado, como o imobiliário, e o ideal é que cada empresa construa o seu e entenda cada etapa nos mínimos detalhes.
Dito isso, entendemos que o processo de compra não é imediato, principalmente quando falamos em uma compra ou aluguel de imóvel. Por isso, essa jornada é dividida em 3 fases: topo, meio e fundo de funil.
Vamos entender como o poderoso funil de vendas funciona no mercado imobiliário?
Topo de Funil
O topo de funil, também chamado de ToFu (Top of the Funnel em inglês), é o primeiro contato que a pessoa tem com a sua imobiliária.
Nesse estágio, a pessoa é considerada visitante porque pode ter acessado seu site, redes sociais ou feito uma visita sem muitas intenções. Para que esse visitante se torne um lead, ele deve deixar algum contato, seja através de formulário, e-mail, etc.
Ou seja, é nesse momento que o seu funil de vendas precisa ser atraente e deve fazer com que o lead tenha vontade de receber mais informações da sua imobiliária, portanto, essa é a fase da persuasão.
Meio de Funil
O meio de funil, também chamado de MoFu (Middle of the Funnel em inglês), é o estágio em que a pessoa deixou de ser visitante e mostrou interesse no que você oferece, ou seja, é um lead.
Nessa fase já é viável ter mais informações sobre o lead para poder qualificá-lo, entender se ele tem potencial de se tornar um cliente no futuro.
Fundo de Funil
O fundo de funil, também chamado de BoFu (Bottom of the Funnel em inglês), é o estágio em que o lead qualificado chega para a decisão de compra. É aqui que o lead pode se tornar cliente de fato e o corretor fecha a venda ou aluguel.
É importante frisar que quanto mais vendas você quer fechar, mais pessoas você deve ter nos primeiros estágios, por isso você deve ter suas estratégias de atração bem definidas e metrificadas para entender suas taxas de conversão.
Aqui também é necessário cuidado para não errar, afinal, você já está em um nível maior de aprofundamento com o seu cliente, sendo preciso direcionamento e muito foco com a mensagem ou recado que deseja passar.
Como aplicar o funil de vendas na sua imobiliária?
1 – Analise cada etapa do processo
Um dos maiores erros que as imobiliárias cometem quanto ao funil de vendas é não analisar e medir cada estágio do funil.
Por isso, saiba quantos leads você está gerando para conseguir uma venda, entenda bem o que acontece em cada processo para aproveitar melhor as conversões no fundo de funil.
Mas por que minha imobiliária precisa analisar isso, Captei? Bom, porque há uma diferença bem grande entre gerar 50 leads para conseguir uma venda ou 500 para uma, certo? Entenda bem os seus números e pesquise médias de mercado, assim você saberá quando precisa ajustar as estratégias.
2 – Atrair lead não é tudo…
…é preciso atrair boas oportunidades!
É muito comum uma imobiliária deixar o portfólio desatualizado, deixar imóveis que já foram vendidos expostos porque chamam lead. Se sua imobiliária ainda faz isso, saiba que esse caminho pode prejudicar muito as suas vendas.
3 – Entenda seu público
Você sabe qual o tipo de cliente que você atrai? Qual o poder aquisitivo de quem compra com a sua imobiliária: baixo, médio ou alto padrão? Qual a faixa que você trabalha? E o ticket médio da região?
Essas perguntas acima são essenciais para você entender para quem você vende e a partir disso saberá quais tipos de imóveis você deve ter no portfólio, afinal não adianta ter uma vasta opção de imóveis de alto padrão se os seus clientes têm poder aquisitivo de médio padrão, certo?
Quer uma dica super simples para ajudar nessa missão? Analise o seu histórico de vendas dos últimos 6 meses ou último ano e veja qual o perfil de imóvel que você mais vendeu. Isso vai ajudar sua imobiliária a ser bem mais eficiente nas vendas e aumentar sua taxa de conversão!
3 – Não esqueça do time
Além de analisar cada etapa do funil de vendas e entender o seu público, é importante lembrar do seu time de vendas, como está o preparo dos corretores? Será que o discurso está alinhado? Será que há corretor perdendo tempo com lead que não é qualificado?
A dica aqui é pesquisar sobre técnicas e metodologias, como o Spin Selling e o BANT. Essas técnicas ajudam muito a alinhar expectativas do cliente e ajudar a criar um diagnóstico.
4 – Defina metas
É muito comum imobiliárias não estabelecerem metas de vendas, o que pode prejudicar ainda mais as métricas de eficiência.
Se você acompanhar métricas e entender quantos visitantes, leads e vendas você tem, vai saber exatamente quanto precisa vender para não ficar no vermelho ou então para aumentar cada vez mais os seus números!
5 – Foque na experiência do cliente
Já falamos aqui no blog como é importante focar na experiência do consumidor, muito mais do que fazer apenas uma venda. Ouça o seu cliente, entenda as reais necessidades dele e nunca tente empurrar um produto que não está adequado a ele.
Entender cada uma dessas dicas é essencial para visualizar quais são os gargalos da sua imobiliária que fazem você perder vendas, para então ajustá-los e melhorar suas taxas de conversão.
6 – Utilização de ferramentas de análise
A implementação de ferramentas de análise, como o Google Analytics, é essencial para obter insights acionáveis.
Essas ferramentas fornecem dados sobre o comportamento do usuário, taxas de conversão e eficácia das campanhas, permitindo uma análise detalhada do desempenho do site e das estratégias de marketing.
Ao compreender os dados, pode-se ajustar suas táticas, concentrando-se nas áreas que geram os melhores resultados e até mesmo redirecionando rotas do que não está dando certo.
7 – Estratégias de atração segmentada
Ampliar a explicação sobre estratégias de atração envolve reconhecer a diversidade de audiências dentro do público-alvo.
Ao criar conteúdos específicos para diferentes estágios do funil, a imobiliária consegue atender às necessidades e dúvidas específicas de cada segmento.
A segmentação também permite a personalização das mensagens, tornando a comunicação mais relevante e envolvente para diferentes grupos de leads.
8 – Automação de marketing
Introduzir a automação de marketing destaca a importância de otimizar processos repetitivos, economizando tempo e recursos.
Ferramentas de automação permitem o envio automatizado de e-mails, mensagens e conteúdos personalizados com base no comportamento do lead.
Isso não apenas agiliza a nutrição, mas também contribui para a construção de relacionamentos mais sólidos e direcionados com aqueles que já são clientes e com prospects.
9 – Ferramentas de CRM
Explorar o papel do CRM como uma plataforma integrada pode centralizar informações essenciais sobre os leads.
Além de armazenar dados de contato, um CRM eficiente pode rastrear interações anteriores, preferências e histórico de compras.
Essa visão possibilita uma abordagem mais personalizada, de forma que os corretores fiquem muito mais bem informados durante cada interação, independente de qual momento do funil estejam.
10 – Feedback contínuo e ajustes estratégicos
A importância do feedback e dos ajustes estratégicos realça a natureza dinâmica do funil de vendas.
Ao monitorar constantemente o desempenho e entender o ponto de vista dos clientes, a sua imobiliária pode identificar áreas de melhoria e começar a aplicar o quanto antes.
Essa mentalidade de ajuste contínuo garante que o funil permaneça adaptável às mudanças nas preferências do mercado e às necessidades em evolução dos clientes.
Lembre-se que quanto mais moldável e pronta para atender os clientes de sua corporação, é natural que eles tenham maior intenção de fecharem negócio com você do que com seus concorrentes, principalmente porque se sentem mais compreendidos.
11 – Faça gestão à vista
Outra questão que deve estar presente no dia a dia da sua imobiliária é a gestão à vista em relação às metas que foram traçadas dentro do funil de vendas.
Ou seja, esse é o momento de reunir o setor e visualizar quanto falta para atingir o objetivo, quais serão os próximos esforços para chegar mais perto do ponto final ou se será necessário redirecionar a rota.
Ao incluir o time e realizar esse acompanhamento diário ou semanal, há um maior engajamento da equipe e a busca por soluções mais palpáveis para que o propósito seja alcançado.
Quer saber mais sobre essas dicas a fundo? O nosso time de vendas falou sobre o funil de vendas no nosso Podcast, assista abaixo ou clique aqui para ouvir.
